河南大张实业有限公司.ppt

2011市场营销师
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企业概况
始建于1992年的大张集团，现已是洛阳乃至全国知名的零售品牌名称，公司全称“河南大张实业有限公司”，是一家在全国拥有60多家商业网点的零售连锁企业,是全国连锁百强、河南连锁个评估。大张要走的路线是平稳前进。月饼传统口味可以更为平稳的增长，所以下一年要考虑多做传统口味和中低价位的月饼。
现有大张品牌的灵魂是实惠，性价比高。但是高端是高端，低端是低端。要用不同的品牌来诠释，共同组建大张不同层次的品牌体系，不能用单一的品牌模糊了现有的品牌形象和定位。模糊了大张的品牌形象，会导致效率的降低。这就是为什么在高端商品方面我们要做大张的百货，但是不用现有的大张品牌，而是建立新的品牌。否则不仅让我们失去之前辛苦建立起来的品牌本色，而且在做高端品牌方面也不一定能胜过竞争对手。
未来人们懂得了高端商品内中的玄虚，将会更加倾向于理性消费。大张要在品牌和实用性上坚持选择商品，不要把方向弄乱。把握好自身的品牌方向：实惠，方便，这是我们大张未来的主导方向，但同时也应该具有自己的高端品牌，向一个规模大，服务优、品牌全、信誉好的企业发展。
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企业未来发展思路
二、凡事找主观原因，不要找客观因素
不管是失败还是成功，都要首先从自身找原因。
最近业绩提升比较好，是因为调整产品结构，提升了自身竞争力，还是因为节气、温度或者市场等客观原因？每个人在做工作的时候，要尽量从主观方面，从自身去找原因，不要总是纠缠于客观因素。要认识到最近工作进步乃是因为之前的落后，自身采取了改进措施，进行了自我改造提升。一味的分析客观因素对于工作并不能起到多大的作用。客观因素是无法改变的，我们真正能够做到的是从主观上多加努力，尽力引导自己走向好的方面。
要做到以客观存在来要求主观上的跟进，这对于未来工作方向的正确把握有着积极的意义。房租、地段、季节性等都属于无法人为控制的客观因素，而毛利和坪效却可以通过主观上的努力得到改观。我们的房租成本要比东来高的多，如果坪效和毛利比东来低，只能说明我们的业务能力太差。要最终核算出一个房租销售占比和房租毛利占比，这样和其他地方比较的时候，就有最终价值参数。这两个概念反映的是市场级别里的竞争力，因而尤其重要。
季节性越强，说明商品的需求及时性，价格不可对比性越强。一旦你控制了市场，就可以根据自己的需求来制定价格。只有长期的，一年四季都有销售的，利润点才会低。像可口可乐，一年四季都在卖，口味也相同，毛利点只能达到这个高度。所以说客观因素并不能成为影响事态发展的决定因素，起关键作用的还是主观方面。
总而言之，自然因素不是最重要的，最重要的是清楚我们的增长与过去对比、与四方联采比较是进步还是落后了。面对这种状况分析原因的时候应该心中有数，接下来的几个月从内部努力，考虑怎样把效益提上去，以保证我们一年的总增长。对于客观因素，应该做到充分利用，把主客观结合起来，共同来促进未来的增长。事实上，这也是一个提高竞争力的问题。一个人如果不能从主观上分析原因，只把一切责任都寄言于客观因素，永远没有向上的动力，更不会有竞争力的提高。
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企业未来发展思路
三、保证企业的稳定可持续增长
业绩要增长，首先店长和员工的积极性要高，增长最主要的还是依靠员工。这和减肥是一样的道理，减肥不能越减越肥，往相反的方面发展。对于店长来说，店内的业绩和各种指标是自己应该承担的责任，店内业绩不应该是越改革越后退，而应该渐有成效。另一方面，做企业一定要稳定持续的增长，整合好供应链很重要，为我们的发展提供更好的后动力。
服装的季节性比较强，其实生鲜更强，生鲜是每时每刻都在变的，可谓“时节性”强。但是有一点要清楚：变化越多，潜力越大。要想尽办法，用尽机制，充分挖掘和利用好这份潜力。一方面从基地合作和基地建设即配送系统上、市场份额做大上动手；另一方面从业务员的采购能力，工资发放，乃至工资补全制度上动手。机制上的完善对于企业的稳定可持续发展会起到不可忽略的支撑作用。
企业的稳定和可持续发展还有赖于超市、生鲜与服装三者的相互配合和支撑。生鲜是大张未来长期发展的根本，超市是发展的基础，服装要为大张的发展创造更多的利润。如果营利的问题解决不了，没有自己的品牌体系，又形不成完整的供应链，就只能走向末路。服装的销售夏季利润点低的说法是一种误区，其实不存在季节因素。越是季节变化快，越是利润高空间大。只有在不变的情况下才会出现稳定的状态，竞争才稳定。所以季节变化越大，毛利肯定也是越高的。生鲜如果能够做到中国竞争力第一的话，我们大张将来会做成一个更大的企业，更好的去为社会服务，潜力更是无可估量。
亚当斯密说过，价值规律即价格围绕商品价值上下浮动。其实这句话也包含了另一层意思：任何一个行业，不管竞争多么激烈，其总毛利还是持平的。