上门拜访话术和思路.docx

拜访思路及话术
通过 3 天的走访，目前贵阳市场客户对于我们产品的认知度是很低的 ,哪怕签约客户的
认知度都不高 ,通过拜访了解了目前签约客户的培训及使用情况是无人跟进的状态 ,客户自然
也就不使用了，不使用也就导致了相信产品、 相信自己 " 才可以树立强大的自信心理 !
第二篇 拜访前的准备
接触 ( touch）是促成交易的重要一步 , 对于公司销售模式来说家访接触是奠定成功的基石。
晚餐多几分钟准备 , 今天少几小时麻烦！那现在就开始准备吧 !
一、 计划准备
１、 计划目的 : 由于我们的销售模式是具有边疆性的所以上门拜访的目的是推销自己而不
是产品。
２、 计划任务 : 营销人员的首要任务就是把自己 "不速之客 "的立场短时间转化成 "友好立场
。
３、 计划路线 : 按优秀的计划路线来进行拜访， 可大力度提高工作效率， 制个访问计划吧。
4、 计划开场白： 如何进门是我们遇到的最大难题 , 好的开始是成功的一半， 同时可以掌握
７5%的先机。
二、 外部准备
1、 仪表准备 : ＂人不可貌相 "是用来告诫人的话， 而＂而第一印象的好坏 90%取决于仪表 "，
上门拜访要成功 , 就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
2、 资料准备：＂知已知波百战不殆！ " 要努力收集到顾客资料（教育背景、生活水准、兴
趣爱好、社交范围****惯嗜好等 ) 还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
3、 工具准备 : ＂工欲善其事 , 必先利其器 "一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
４、 时间准备 : 如提前与顾客预约好时间应准时到达， 到的过早会给顾客增加一定的压力 ,
到的过晚会给顾客传达＂我不尊重你 "的信息 , 同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前
5-7 分钟到达做好进门前准备。
三、 内部准备
1、

信心准备：事实证明

, 营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因

, 突出自己最优
越个性

, 让自己人见人爱

, 还要保持积极乐观的心态。
２、

知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会

, 制
造机会的方法就是提出对方关心的话题。
3、

拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想

, 通常在接角陌生人的初期限

, 每个人
都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
4、 微笑准备

: 管理方面讲究人性化管理

, 如果你希望别人怎样对待你

, 你首先就要怎样对待
别人。
第三篇

拜访方法与步骤
强化语录
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运 , 而自己总是很不幸。事实证明 --好运气
是有的，但好运气总是偏爱诚实 , 且富有***的人！
一、 家访的十分钟法则
开始十分钟： 我们与从未见过