采购员谈判技巧.doc

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方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
放长线钓大鱼
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采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对方会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
必要时转移话题 若买卖双方某一细节争论不休无法谈判有经验的采购人员会转移话题或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
谈判时要避免破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判他总会给对方留一点退路，另一方面采购员须明了没有达成协议总比勉强达成协议好，勉强协议可能后急无穷。`
尽量成为一个好的倾听者
采购人应尽量倾听供应商的讲话，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。
尽量从对的立场说话
成功的谈判者都是在彼此和谐气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到达成交易的前提显双方都能获得预期的利益。
以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不防以退为进，请示领导或与用事研究弄清事实情况后，再签复或决定也不迟，草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者意是先深用熟虑。
交谈集中
在我方强势点告诉对方我公司目前及未来的发展目标，让供应商再作决定对我公司有热忱有兴趣不要过多谈及我方弱势点一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点以消减你的强项。
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以数据事实说话提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据事实主要是指，充分协用准备的数据分析如销售额分析市场份额分析，品类表现分析毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
控制谈判的时间
预计的谈判时间一到就应真的结果谈判离开，让对方紧张做出更大的让步可能的话把他的竞争对手也约来谈让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
不要误认为最好
谈双赢有些采购人员认为谈判的结果是最好条件，然后让对方也得到点好处能对他们的公交代所以说永远要求那些不可能的事情，对于要谈判的事要求越离越好，说不定和供应商的实际条件比较吻合篇二：采购实战谈判技巧
采购实战谈判技巧
【课程背景】
? 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质
量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
? 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作
岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
? 通过课程学****能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目
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前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
【课程收益】
通过两天的课程，可以：
? 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
? 学****到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功
的谈判
? 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
? 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判
中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判
? 学****到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；
如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系
? 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 ? 建立起采购员谈判时候的应有的