销售主管的管理问.doc

销售主管的管理问题
引言
做业代的时候一直是佼佼者,总奇怪为什么主管不做具体工作还忙的一塌糊涂?为什么那么多人讲管理是一门大学问?为什么优秀的管理者身价让人眼晕?总不明白¾管理究竞有什么难?
终于有一天业代做了主管,突然感到自已不再游刃有余,甚至有点手忙脚乱。几年辛苦,几年学习、摸索、体验之后,才开始了解其中的奥妙,才知道¾管理真的是一门大学问。
看过不少管理方面的书,不乏精彩之作,也学了不少知识,但总感觉有个通病就是理论性太强,初学者很难迅速领会,学以致用.
尝试一种新思路,把几年的管理实务经验落实具体案例和解决方法成动作写下来—给初涉管理学的朋友们看,希望能有所帮助。
 管理:
理念1:管理是什么?是通过管人达到理事的目的,是通过调动团队的力量去完成企业的目标。
分析:管理的核心是调动他人的力量,初做主管者往往不能突破这个瓶颈,勤劳有余,策略不足。管理者的时间是企业的财富,一个缠身于琐事的管理者,永远不可能成功。
动作:尽快转换角色,一思一行皆以调动他人为核心,在学习、摸索、尝试中提高自已的管理能力,初期往往会出现些失误,但只要方向是正确正确的,过程中的偏差是成功应付的成本。
 
理念2:管理是一门科学,又是一门艺术。
分析:管理是科学,因为管理有成套的理论,有一定的规律可循。管理是艺术,因为他的内容全部是和人打交道。
动作:尽快充实理论基础,在实践中有意识的加以印证,不断摸索、总结,将书本上的科学理论迅速转化为自已的管理技巧和艺术。
技巧一:鼓励新人创造鲇鱼效应
现象:主管们常惊奇的发现,新招员工经验浅溥,但却冲劲十足,点子多多,老员工以至主管,经验丰富却往往循规蹈矩,创意不足,主动性不佳。
分析:老员工经过一段时间培训,学习、实践之后会形成自已的“制式思维”,工作内容和环境的固定更强化这种轨道效应,虽然经验丰富,但却没了新的想法,变的“斗志衷退,老气横秋“。而新人上岗,带着自已固有的其它领域的知识和体验,面对一个崭新的工作内容和环境,加上“新官上任”的高昂热情,自然可以擦出许多“火花”来。
理念:利用“鲇鱼效应”激发团队战斗力。
动作:新员工是企业的新鲜血液,要善加引导,激发他们的动脑能力,对好的想法及时予以肯定表彰,保护新人的发言欲望。利用“鲇鱼效应”激发老员工的动脑意愿和干劲,需要注意的是防止新员工“一时得意忽忘形骸”告诫他们在知识和经验上的欠缺,这样才能防止新老员工间产生矛盾.
 
技巧二:集思广益,全员管理
现象:业代们常常对主管制定的市场方案“不敢苟同”,或全无信心,或自以为是,不愿尽力主动的去执行。
分析:最贴近市场,最了解市场的是业代,一切策略的执行者也是业代,上级推出的任务、策略当然有他的认识高度,但从周密、可执行性,结合市场实际等方面讲,业代永远是老师。如果业代参与了策略制定,不但会使计划更完备,更可以激发业代的成就感和责任心,业代执行“自已制定的策略”时,自然少些借口,多些主动。
理念:全员管理,全员“参政”。
动作:建立市场信息反馈日报,及时掌握市场信息,激发业代动脑能力,营造全员管理的气氛,鼓励业代大胆提案,任何市场策略的制订,主管先有思路及草案,召开讨论会让业代“会诊”大家畅所欲言,修正不足之处达成共识而后定稿。
 
技巧三:精准沟通
现象:主管下达