药业公司2011年度全国市场营销执行管理方案_营销管理手册.doc

《营销管理手册》_康缘2011年全国市场营销执行管理方案(公司版)康缘营销中心2010-12-1内部资料请勿外传!目录1、营销目标……………………………………….32、战略策略……………………………………….43、组织架构…………………………………….…94、定编及岗位职责………………………………135、薪酬管理………………………………………416、客户管理………………………………………517、销售管理………………………………………558、办事处管理……………………………………589、费用预算………………………………………65一、营销目标目标一:公司营销中心全年实现销售回款7800万元。目标二:在六个省区设立办事处,借助办事处的管理实现六省区工作重心的全面下移,由纯渠道运作(只走流通,并只对一批商负责)转型为“渠道加OTC”运作(部分产品继续走纯流通,同时部分产品开始下沉终端,即除了对一批商负责外,还对二批、终端进行服务,特别是还要求主动开发相应的医药终端连锁)。同时在有条件的省份开展处方药临床运作和招商活动。目标三::建立一支100人左右的高素质营销队伍,为公司07年的持续转型打好基础。目标五:通过一年的努力,打造合理、科学的产品结构,为07年产品的系统升级作准备。二、战略策略----重点产品、重点市场、重点支持、重点产出对于如何实现公司的营销目标,我们采取“四重点”策略,集中公司资源对重点产品、重点市场进行重点投入,并实现重点市场的重点产出。1、产品组合与投入产出合计:7800万产品角色产品规格产出(万元)占目标任务比例运作模式对渠道的服务支持单任务总任务单比例总比例双剑客壮腰健肾35g*%41%流通一批、二批63g*%OTC一批、二批终端丹参片(精)60片*%OTC一批、二批终端两朵金花冠心康12片*2板*%10%临床终端冠心康12片*2板*%招商一批解毒降脂12片*2板*%招商一批补充产品丹参片(简)60片*360瓶(糖衣)%%流通一批野木瓜(简)100片*%野木瓜(精)15片*2板*%痔速宁60片*2板*%消炎利胆(简装)100片*%消炎利胆(精装)15片*3板*%骨刺平100片*%胆通片48片*%六味地黄丸54g*%腹可安12片*2板*%黄柏胶囊36粒*%喉痛灵50片*%注:加权平均投入比例为(3200*+500*+300*+3800*)/7800=、各区各市场的产出华南区(万元)品类产品广东广西江西湖南小计双剑客复方丹参片(精)200200壮腰健肾35g140101825193壮腰健肾63g602080两朵金花冠心康500500解毒降脂5050补充产品复方丹参片(简)245302015310骨刺平40242228114野木瓜(瓶装)7051020105消炎利胆2016153586痔速宁片2020胆通片15721842六味地黄丸3030腹可安片5712黄柏胶囊3544750喉痛灵片2044533合计14451001001801825总计1825华中区(万元)品类产品河北山东山西河南小计双剑客复方丹参片(精)501050110壮腰健肾35g265**********壮腰健肾63g6060120两朵金花冠心康30151560解毒降脂15101035补充产品复方丹参片(简)2010152065骨刺平40152045120野木瓜2510102570消炎利胆33151540103痔速宁片20202060胆通片6017755139六味地黄丸30203080腹可安片10103528黄柏胶囊855523喉痛灵片9851032合计6752851006501710总计1710西南区(万元)品类产品四川重庆云南贵州小计双剑客复方丹参片(精)6060壮腰健肾35g259102517311壮腰健肾63g6060两朵金花冠心康2020解毒降脂1515补充产品复方丹参片(简)65205030165骨刺平3020151580野木瓜125608525295消炎利胆85363237190痔速宁片2020胆通片59101034六味地黄丸2020腹可安片27211黄柏胶囊201010242喉痛灵片11136232合计8251