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营销中的“不战而胜”战略
西安一家大型百货商场培训时,笔者问到:为什么在国美进入西安之前,你们的家电商场没有采取仓储式经营?又为什么不在西安开设家电商场分店?如今西安国美在2001年营业额已超过10亿元,你们已不能轻易战胜国美了,那么为什么不采取“不战而胜”战略,而使如今面临惨烈的商战?
    所谓“不战而胜”战略,是指在竞争对手出现之前,自己塑造自己的竞争对手;在竞争对手出现后,在其还没有进入自己的“国土”时复制竞争对手,从来不给竞争对手留有市场空间,使竞争对手无法与自己交战时,相对来说便战胜了竞争对手。
    “不战而胜之塑造竞争对手”实战思路
    1、宝洁的洗发水有四大品牌,各品牌进入一个细分市场,有效的阻击了竞争对手。
    2、瓶装水在中国人心中有三块天地:水代表情义(古有“受人点滴之恩,当以涌泉相报”之训),水要纯净,水要营养、天然。娃哈哈抓住了情义,让乐百士有机会出现——抓住了纯净,而前两者又让农夫山泉抓住了营养、天然,异军突起。如果娃哈哈学宝洁,则不会有乐百士、农夫山泉的立足之地。
    3、伊利以利乐砖包装横扫中国市场,但没有及时推出利乐枕,让蒙牛在自己身边强大,而蒙牛的迅速腾起源于利乐枕的的巨大销量。
    4、光明没有草原优势,抓住了“100%好牛,100%好奶”;但是让维维抓住了天山,推出了“天山雪”,而成为奶业一强。如果光明先入天山,则无维维转向奶业之机,也可与伊利、蒙牛有奶源优势一拼。
    “不战而胜之复制竞争对手”实战思路
    1、在电视机市场竞争中,长虹抓住国外厂家还没有在中国市场大举推进背投时,抢先投入背投的研发、生产、销售,使长虹在中以达,而TCL、康佳、则错失了这次机会。
    2、当可口可乐公司的酷儿还在台湾做试点时,当酷儿已在日本市场成功时,中国的饮料厂家并没有抓住机会推出富含维生素的饮料,等酷儿进中国市场时,大家只有跟进了,如果汇源早一步,那么今天市场上汇源也许是第一了。
    3、当红桃K在中国农村市场稳居补血类第一时,它没有把城市市场