销售部管理制度手册.doc

员
工
手
册
第一章岗位职责
销售经理
负责执行广汽本田的商务政策,并积极向广汽本田上报材料和信息;
负责本部门和其他部门的协调以及本部门员工的管理;
根据特约店的总体经营目标,制订销售部相应的年度销售计划及销售策略并执行;
检查、监督和辅导销售人员完成销售目标计划;
检查销售部各项规章和流程的执行情况;
分阶段对本部门员工进行政策、市场营销、现场流程和安全教育培训;
收集、处理、分析和反馈竞争对手的信息;
每天召开晨会、夕会,维持良好的工作气氛与高昂的士气;
保证库存的合理情,做好进销存计划。
销售主管
带领销售顾问完成销售经理下达的任务,做好展厅内的销售工作;
分析销售个案,协助销售顾问成交;
汇集销售信息,建立客户档案,并对客户进行分级和分类;
市场信息收集、处理、分析和反馈。
店内讲师
根据销售工作需求制定培训计划(一年);
按计划开展经常性的培训活动(利用朝会和夕会);
承担新车型及其他专项培训的转训工作,并对其效果负责;
随时收集、总结同事、团队及个人经验,丰富培训内容,自主开发培训教材;
兼任展厅“SSI“职务,协助销售经理做好销售管理工作;
定期将培训计划及实施情况报告广汽本田销售部培训科(每半年一次)。
销售顾问
开发新客户(展厅接待/陌生拜访),完成销售主管下达的任务;
对客户进行有效管理,让客户满意,创造忠诚客户;
负责向客户介绍车辆主要性能和价格;
负责向客户说明购车程序并协助客户办理相关手续;
负责干部签定定单,对有望客户和成交客户跟踪回访;
负责竞争对手资料信息收集、处理、分析、反馈;
做好工作日记和客户档案;
销售信息员
完成销售部下达的各项任务,协助销售顾问完成销售目标;
负责把订单信息录入DMS系统,及时向广汽本田反馈信息;
负责日/月/年销售库存状况的统计、汇总及分析,将信息及时通知销售人员;
根据年/月销售计划和实际销售情况,及时调整供需;
根据销售部计划和销售情况完成车辆订单计划,填报N+3需要;
参与车辆销售工作。
销售会议管理制度
目的
1. 会议管理规范化。
2. 提高效率,节约时间。
第二条会议形式
例会。
临时性会议:如讨论会、专题会、布置任务会、员工大会等。
第三条会议时间长短控制措施
会议时间长短控制1..5h 之内为宜。
相关人员做好充分的会前准备。
会议规定时间,与会人员准时出席,不得请假,特殊情况除外。
发言力争做到针对议题,言简意赅。
会议主持人控制会议进程和议题,避免离题费时。
第四条注意要点
会中有决议:会后有行动,有结果,有考核。
若是讨论会在讨论后统一认识形成决定。
避免议而不决、决而不行、行而无果的无效会议。
第五条例会
会议议题:周期性的工作总结和计划安排。
主持人:经理。
参加人员:部门相关人员。
会前准备:各人按照标准格式填写工作总结报告,并将报告提前1天上交经理。
会议议程:
主持人作开场白发言(3~5min)。
个人工作汇报与建议(5min之内),包括:
工作结果总结;
与计划的偏差及原因阐述;
存在的问题及解决办法阐述;
需要公司协助与解决的事宜;
持续改进的建议;
下一周期工作初步安排。
经理针对各人的实际工作状况作概括性总结。
存在的问题分析,必要时可当场讨论。
出解决问题的办法或指导性建议。
置下阶段任务。
激励员工、无中鼓舞士气等结束语。
第六条临时性会议
会议议题:临时确定。
时间安排:随时。
会议主持人:相关议题负责人。
参加人员:与议题相关的人员。
会前准备:将会议议题提前通知相关人员,必要时可书面通知;相关人员做好会前准备。
第七条会议纪要
除无需公开的会议之外,其他不同类的会议均及时做好会议要点记录,会议主持人指定人员记录,并于会事整理成会议纪要的形式分发给相关人员,同时在部门备案。
第八条落实行动
会后各相关责任人将需要执行的会议决定、会务和计划层层落实,付诸实施,若临时变动则随时通知。
第九条过程监控
视重要程度主管可对其下属的执行情况进行过程监控,正常情况下做到按时、按质、按量完成。
第十条实施考核
对执行的结果实施考核。
第十一条实施奖惩
依考核结果实施奖惩。
销售展厅管理
展厅设置
1. 展厅形象
销售服务店入口,要有明显的各功能区指示牌,并且整洁、通畅,路面清洁,无明显污垢;
店前整洁,玻璃整洁、透明,每天专人负责清扫;
销售服务店客户停车区,有明显的标志线,并且有保安进行指引;
试乘试驾车固定位置摆放,并且有明显的指示牌;
CIS灯箱及塔式招牌完好,颜色清晰,夜晚照明情况良好,并且每月清洗一次;
2. 展厅内部