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市场营销的独孤九剑
安徽联通省公司集团客户部
2010年1月
市场营销的独孤九剑
目录
总纲
销售是一项富有挑战性的工作,其中最大的挑战莫过于客户的拒绝,在我们向大客户推荐我们的各类通信业务时,许多客户以“没有经费、没有什么用处、资费太贵、太麻烦……”等各种理由拒绝了我们,但是客户真的不需要我们的产品吗?
其实在很多时候客户拒绝的并不是产品本身,而是推销的形式。是一种始终以产品为中心,而忽略客户需求的销售方式,客户是否真的会购买产品,取决于客户对于产品价值的认知。
如果我们可以帮助客户认识到产品的价值、同时可以真正通过产品为客户创造价值,那么,我们销售的成功率会比现在大许多。。。
营销的最高境界
当你一心想把产品卖给一个人的时候,你的脸上会写满“销售‘这两个字,而客户看到这两个字时,会自然的产生一种抵触和戒备心理,从而拒绝我们。“不销而销”才是营销的最高境界,因此,我们要想真正的打动客户,首先要改变的是我们的角色。
要想把一件商品卖给一个人,首先要思考的是那个人为什么会买?对于一名成功的销售人员而言,营销的第一步就是对于自己所销售的产品的深入了解,清楚的知道自己所销售的产品能够带给客户的价值,给客户一个购买的理由。
传统业务越来越同质化,而我们能够为客户带来高附加值的产品是营销成功的关键!
销售模式的对比
传统销售模式
建立信任10%
发现需求20%
说明30%
成交40%
专业销售模式-PSS
建立信任40%
发现需求30%
说明20%
成交10%
客户的购买心理过程
第一步:引起注意
第二步:发生兴趣
第三步:产生联想
第四步:激起欲望
第五步:比较
第六步:下决心
第七步:购买
销售的七把剑——PSS(基本功)
PSS:Professional Sales Skill
第一剑:寻找潜在客户
第二剑:初次及多次拜访
第三剑:探寻客户需求
第四剑:锁定目标客户
第五剑:产品展示及推介
第六剑:排除异议及谈判
第七剑:成交
第一剑:寻找潜在客户
了解销售包区(名单制)
了解包区特性
了解区域内行业状况
业态:党政机关、金融保险、餐饮娱乐、采掘制造、工业园区、写字楼、批发市场、
企业分布、员工人数分布
了解区域内客户的产品使用状况
了解区域内竞争状况
把握包区客户潜力
包区内市场饱和的程度
包区客户规模的大小及数量
包区内竞争者的强弱
包区内潜在客户的多寡
如何增加潜在客户数量
订单=潜在客户数量×成交率
有效开拓潜在客户
公司内部资料;
行业性客户
黄页、工商年鉴、政府统计资料
人际关系
相关行业:
金融业、保险业、党政军、餐饮娱乐业、
交通运输、采掘制造、旅游、科教文卫