店面专业销售技巧（PPT72页).ppt

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_I Can DreamAbout 
在顾客进入店面的最初阶段——
及时获得热情服务
自由自在地选择
置身良好的环境
销售员的努力
顾客想获得
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在顾客进入店面的最初阶段——
适时询问是否要帮助注意语气和微笑
及时获得热情服务
保持微笑和距离
关注客户是否产生需求
自由自在地选择
打招呼、微笑
置身良好的环境
销售员的努力
顾客想获得
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判断和接待各类顾客——不同目的
选择某一类商品
专注某一品牌
随便看看
典型表现
顾客类型
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判断和接待各类顾客——不同目的
选择某一类商品
专注某一品牌
随便看看
典型表现
顾客类型
直接详细询问商品的配置、性价比,售后服务等问题。
提问比较直接,问题总是围绕品牌间的比较方面。
东摸摸,西瞧瞧,只是满足一下好奇心。很放松的样子,对销售的问话哼哼哈哈,心不在焉。
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判断和接待各类顾客——不同性格
没有准主意
凭感觉购买
自我、挑剔
喜欢分析比较
亲切随和
典型表现
顾客性格
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判断和接待各类顾客——不同性格
没有准主意
凭感觉购买
自我、挑剔
喜欢分析比较
亲切随和
典型表现
顾客性格
犹豫不决,对商品没有鲜明的态度表现。
对商品的功能特性、性价比不是非常关心,对外包装倒是比较敏感。
经常打断销售人员的介绍,喜欢发表意见,小题大做。
总是对不同的产品提出同一问题进行比较,而且表面只是提问并不分析。
讲话很注意礼貌,对销售的提问能够即时回应。
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欢迎阶段的常见难题与处理
应对与处理
常见难题
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欢迎阶段的常见难题与处理
客户可能以前对我们有过误会,给一次宣泄的权利
如果攻击没有目标,就会失去作用,微笑也许是很好的解决之道
将其引到办公区进行客户抱怨处理程序
一进店就恶意攻击我们的品牌,
注意观察客户的表情动作
以具体的方式提问来诱导客户
把握时机,在客户有联想需求的时候与客户打招呼
给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法
无论你怎么引导,客户都一言不发
 
顾客不回答我们提出的询问,表现很不友好,甚至怀有敌意……
养成良好的问候****惯,讲究礼貌的用词如:欢迎光临;欢迎再次光临;好的;请稍后;让您就等了;谢谢您;很抱歉;对不起;…
缺少必要的迎宾词
应对与处理
常见难题
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欢迎阶段的常见难题与处理
可能客户已进入了决定购买阶段,推荐合适价格的商品
客户的价格需求已经表现出来,重点放在客户使用需求的了解方面
只对价格关心,不去详细看电脑的配置单
留下良好的印象,为下一次光顾留下机会
来去匆匆的客户
说明客户已经有了一定的了解,直接进入客户需求阶段,这时客户最需要的是有人帮他分析决定
用户拿着一堆报价单进店怎么办;
任何的商品都有优劣,知道了比较的对象更方便我们的针对性销售
夸奖其它品牌的机器,视销售员不存在
应对与处理
常见难题
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