第五章国际市场进入战略.ppt

第五章国际市场进入战略
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导入案例
1996年,达能与娃哈哈成立合资公司,达能出资4500万美元加5000万元人民币商标转让款,占合资公司51%股份,娃哈哈集团占有49%股份。双方合作十多年来,公司效益非常好,达能先后从合资公司分得30多亿元人民币利润。2006年达能派驻合资公司的新任董事长范易谋发现,宗庆后在合资公司之外建立一系列由国有企业和职工持股的非合资公司,这些非合资公司每年也为娃哈哈带来丰厚利润,范易谋认为这些非合资公司的存在拿走了本应由合资公司享有的市场和利润,要求用40亿元收购非合资公司51%股权,宗庆后拒绝了达能的收购请求,于是达能发起了一场针对宗庆后和非合资公司的全面诉讼,但最终以达能败诉告终。
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学****目标
了解和把握国际市场的进入方式
了解国际市场进入策略的类型
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第一节国际市场进入方式
国际营销企业
出口进入模式
合同进入模式
投资进入模式
直接出口
许可证
特许经营
合同生产
独资企业
合资企业
间接出口
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一、国际市场进入方式
国际市场进入方式指企业对进入外国市场的产品、技术、技能、管理诀窍或其他资源进行的系统规划。
选择特定的进入方式反映出企业在目标市场上想获得什么利益、如何获得这种利益等战略意图。
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二、出口进入
出口进入模式指企业在本国制造产品,然后将其销往海外目标市场,它包括间接出口和直接出口两种方式。
这是企业经营国际化过程中最初级,也是最重要和最常用的市场进入模式。
据统计大约50%美国企业在国际经营中采用出口方式,这也是我国企业在现阶段开拓国际市场的主要模式。
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(一)间接出口
间接出口,是指企业通过本国的外贸公司或外国公司设在本国的机构以采购或代理方式出口产品
优点是成本低、风险小;缺点是由于与国际市场分离,无法树立企业在国际市场形象和掌握市场信息,对国际营销控制程度很低。
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这种进入方式比较适用于中小企业和刚刚介入对外贸易活动的企业。
间接出口的渠道很多,主要包括:
(1)专业国际贸易公司和专业出口代理商
(2)合作出口
(3)外国企业驻本国的采购处
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1、专业国际贸易公司和专业出口代理商
专业国际贸易公司通过购买生产企业的商品,然后按照自己的贸易方式进行出口,有着专业人员、国际市场信息、资金、贸易渠道和贸易经营经验等方面的优势。
专业出口代理商是依据委托人(企业)的授权,以委托人的名义,向第三方招揽生意、签订合同及办理其他与交易有关的各项事宜的代理人。与专业国际贸易公司相比,专业出口代理人不是通过购买并再出售企业的商品获利,而是按照代理协议的规定收取一定比例的佣金来获利。
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2、合作出口
一个企业利用自己的出口力量和国际营销网络为其他企业出口商品的渠道。
这种出口形式常常出现在与其他企业的产品具有相关性,配套出口更容易占领市场,以及通过合作出口更能发挥国际营销网络作用的情况下。
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