商务谈判策略与技巧（PPT48页).ppt

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4、制定谈判策略
制定全部战略是谈判准备工作的重要组成部分, 其重点如下:
(1)第一次会面时, 应当提哪些问题?
(2)对方可能会提哪些问题? 本方应如何回答?
(3)我方是否有足够的事实数据和信息来支持自己的立场? 如果没有,应增加哪些信息?
(4)我方应当采取什么样的谈判风格?
(5)选择谈判地点、时间;
(6)如何开局?
(7)以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响?
(8)谈判所在地的****惯、风俗以及可能怎样影响谈判双方?
团体间的谈判还应作如下准备:
(1)确定主谈人;
(2)确定提问人;
(3)确定回答对方问题的人;
(4)明确反驳对方观点和缓和紧张气氛的人(即明确唱“黑脸”和“红脸”的人)。
三、谈判进程策略
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即谈判的开局阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了我方的利益所在,才能满足你的要求。
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谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意,没有能够达到“赢”的感觉,或者总有一点遗憾。由此看来,采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求最佳方案就显得非常重要。
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这一般是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
四、商务谈判的基本原则
1、不要在立场上讨价还价
在立场上争执不休:
(1)会降低谈判的效率,可能会使谈判陷入僵局,甚至使谈判破裂;
(2)会使谈判变成一种意志的较量,从而严重损害双方关系。
2、双方的利益是谈判的重点,应努力协调双方的利益
(1)站在对方的立场去考虑问题;
(2)要考虑双方的多重利益;
(3)要特别注意别人的基本利益;
(4)提出双方得益的方案。
例1:两个小孩争橘子的故事
例2:埃以关于西奈半岛的争议及利益协调
协调双方的利益而不是调和双方的立场,是打破谈判僵局的钥匙。立场对立,利益未必对立。
你买鱼,对方则卖鱼,你们都喜欢鱼和钱,但你更喜欢鱼,而对方更喜欢钱,于是利益就可以协调了。
双方的立场是明确的,但利益可能是隐藏的。
3、把人与问题分开,正确处理人的问题。
谈判者常常对议题所谈的任何问题,都误以为是指向对方个人的。
4、主观意愿不能成为谈判的基础
不要一切从自己的愿望出发,讨论自己愿意接受什么不愿意接受什么。双方应该努力建立一种客观的、理性的标准。
5、言而有信
谈判的前途在于双方的彼此信任。如果彼此疑心重重,则谈判很难进行下去。
6、留有余地
即使能够满足对方的安瓿要求,也不要立刻答应,应该先答应部分要求,留出讨价还价的余地。
7、多听少讲
恰当地运用沟通艺术。
8、避免处于讨价还价的境地
要努力使价格不成为主要问题。应该先讨论利益、价值,后讨论价格。只有在迫不得已的情况下才与对方讨价还价。
谈判者在价格上有打折扣的权限,往往是自找麻烦。
9、提出的要求不要和对方的希望脱节
提出的要求如果距离对方的标准差距较大,不要直接提出。
10、致力于解决问题,不要一味抱怨