商务谈判策略与技巧（PPT48页).pptx

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一、基本本知识点点
(一)基基本概念念
1、什么么是商务务谈判??
商务谈判判,是指指一切在在有形或或无形产产品的交交换中的的协商洽洽谈行为为,也指指买方与与卖方之之间为了了促成买买卖成交交而进行行的,或或是为了了解决买买卖双方方之间的的争议或或争端,,并取得得各自的的经济利利益而进进行的一一种人际际协商行行为。
2、商务务环境中中的谈判判者
(1)商商品的供供应者::如经销销商、批批发商等等,自己己不生产产商品,,但为消消费者或或组织市市场提供供商品供供应。
(2)制制造商::一般是是机械设设备、零零部件和和原材料料的生产产者,通通常不通通过中间间商而直直接销售售给客户户。
(3)进进出口公公司:在在我国,,主要是是从事国国际贸易易的专门门机构,,打交道道的主要要是外商商。
(4)经经纪人::旧称““掮客””,主要要是联系系买卖,,沟通买买卖双方方,促成成交易的的达成,,从中获获取佣金金。
(5)代代理人::根据制制造商的的授权,,以制造造商的名名义开展展营销活活动,从从而获取取佣金,,同代理理人谈判判,相当当于同其其所代表表的公司司谈判。。
3、商务务谈判过过程
(1)准准备阶段段:收集集谈判信信息;制制定谈判判计划((方案));准备备谈判人人员;设设计或协协商谈判判程序;;选择谈谈判时间间与地点点。
(2))开局局阶段段:建建立谈谈判气气氛;;设计计开局局策略略;激激发对对方的的交易易欲望望。
(3))中局局阶段段:处处理需需求;;排除除障碍碍;应应变;;施加加压力力;解解除压压力;;让步步及妥妥协;;取得得进展展。
(4))收尾尾阶段段:达达成协协议;;解决决遗留留问题题;完完善细细节;;条款款确认认;草草签协协议。。
二、计计划与与准备备策略略
1、确确定谈谈判目目标
(1))知知道自自己需需要什什么;;
(2))知知道自自己为为什么么需要要它;;
(3))如如果没没有实实现自自己的的目标标,将将会会发生生什么么事情情;
(4))知道道自己己首要要考虑虑的事事;哪哪一部部分首首先考考虑,,哪一一部分分放在在其次次,哪哪一部部分最最后才才考虑虑;
(5))自己己不能能接受受的是是什么么;
(6))知知道自自己的的谈判判界线线:哪哪些能能谈,,哪些些不能能谈;;
(7))为自自己设设定谈谈判的的顶线线目标标、现现实目目标、、底线线目标标;
(8))自己己能作作出什什么让让步以以及有有什么么拿去去作为为交换换条件件而准准备让让步。。
2、认认真考考虑对对方的的需要要
谈判的的准备备工作作不能能仅仅仅考虑虑自己己的要要求和和需要要,同同时时也要要考虑虑谈判判的对对方可可能需需要什什么。。成成功的的谈判判不应应该产产生失失败者者与成成功者者,应应力图图让双双方都都取得得满意意的结结果。。谈判判应以以双赢赢为结结局。。
3、评评估相相对实实力和和弱点点
本方可可能做做出的的让步步和能能够交交换的的项目目取决决于在在谈判判中的的实力力和弱弱点。。实实力是是指可可以对对对方方的行行动施施加的的支配配力或或影响响力。。本方方实力力的表表现形形式为为:
(1)决策策权威:是是否拥有有作出正式式决策的权权利。
(2)专家家权:对对讨论的问问题是否具具有丰富的的知识。
(3)对讨讨论的问题题是否有充充裕的时间间。
(4)决心心与毅力。。
(5)是否否做有充分分的准备。。
(6)是否否具有丰富富的谈判经经验。
(7)是否否拥有内部部消息。
(8)是否否认识某个个能影响谈谈判结果的的人。
(9)是否否拥有使用用某些制裁裁或施压的的权利。
4、制定谈谈判策略
制定全部战战略是谈判判准备工作作的重要组组成部分,, 其重点点如下:
(1)第一一次会面时时, 应当当提哪些问问题?
(2)对方方可能会提提哪些问题题? 本方方应如何回回答?
(3)我方方是否有足足够的事实实数据和信信息来支持持自己的立立场?如如果没有,,应增加哪哪些信息??
(4)我方方应当采取取什么样的的谈判风格格?
(5)选择择谈判地点点、时间;;
(6)如何何开局?
(7)以前前的谈判可可能对这次次谈判产生生怎样的影影响?
(8)谈判判所在地的的****惯、风风俗以及可可能怎样影影响谈判双双方?
团体间的谈谈判还应作作如下准备备:
(1)确定定主谈人;;
(2)确定定提问人;;
(3)确定定回答对方方问题的人人;
(4)明确确反驳对方方观点和缓缓和紧张气气氛的人((即明确唱唱“黑脸””和“红脸脸”的人))。
三、谈判进程策策略
。
即谈判的开开局阶段,,谈判双方方彼此应充充分沟通各各自的利益益需要,申申明能够满满足对方需需要的方法法与优势所所在。此阶阶段的关键键步骤是弄弄清对方的的真正需求求,因此其其主要的技技巧就是多多向对方提提出问题,,探询对方方的实际需需要;与此此同时也要要根据情况况申明我方方的利益所所在。因为为越了解对对方的真正正实际需求求,越能够够知道如何何才能满足足对方的要要求;同时时对方知道道了我方的的利益所在在,才能满满足你的要要求。