商务谈判策略与技巧（PPT48页).pptx

该【商务谈判策略与技巧（PPT48页) 】是由【zhangkuan14313】上传分享，文档一共【48】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【商务谈判策略与技巧（PPT48页) 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。商务谈判策略与技巧
一、基本知知识点
(一)基本本概念
1、什么是是商务谈判判?
商务谈判,,是指一切切在有形或或无形产品品的交换中中的协商洽洽谈行为,,也指买方方与卖方之之间为了促促成买卖成成交而进行行的,或是是为了解决决买卖双方方之间的争争议或争端端,并取得得各自的经经济利益而而进行的一一种人际协协商行为。。
2、商务环环境中的谈谈判者
(1)商品品的供应者者:如经销销商、批发发商等,自自己不生产产商品,但但为消费者者或组织市市场提供商商品供应。。
(2)制造造商:一般般是机械设设备、零部部件和原材材料的生产产者,通常常不通过中中间商而直直接销售给给客户。
(3)进出出口公司::在我国,,主要是从从事国际贸贸易的专门门机构,打打交道的主主要是外商商。
(4)经纪纪人:旧称称“掮客””,主要是是联系买卖卖,沟通买买卖双方,,促成交易易的达成,,从中获取取佣金。
(5)代理理人:根据据制造商的的授权,以以制造商的的名义开展展营销活动动,从而获获取佣金,,同代理人人谈判,相相当于同其其所代表的的公司谈判判。
3、商务谈谈判过程
(1)准备备阶段:收收集谈判信信息;制定定谈判计划划(方案));准备谈谈判人员;;设计或协协商谈判程程序;选择择谈判时间间与地点。。
(2)开局局阶段:建建立谈判气气氛;设计计开局策略略;激发对对方的交易易欲望。
(3)中局局阶段:处处理需求;;排除障碍碍;应变;;施加压力力;解除压压力;让步步及妥协;;取得进展展。
(4)收尾尾阶段:达达成协议;;解决遗留留问题;完完善细节;;条款确认认;草签协协议。
二、计划与与准备策略略
1、确定谈谈判目标
(1)知知道自己需需要什么;;
(2)知知道自己为为什么需要要它;
(3)如如果没有实实现自己的的目标,将将会发生生什么事情情;
(4)知道道自己首要要考虑的事事;哪一部部分首先考考虑,哪一一部分放在在其次,哪哪一部分最最后才考虑虑;
(5)自己己不能接受受的是什么么;
(6)知知道自己的的谈判界线线:哪些能能谈,哪些些不能谈;;
(7)为自自己设定谈谈判的顶线线目标、现现实目标、、底线目标标;
(8)自己己能作出什什么让步以以及有什么么拿去作为为交换条件件而准备让让步。
2、认真考考虑对方的的需要
谈判的准备备工作不能能仅仅考虑虑自己的要要求和需要要, 同时时也要考虑虑谈判的对对方可能需需要什么。。 成功的的谈判不应应该产生失失败者与成成功者,应应力图让双双方都取得得满意的结结果。谈判判应以双赢赢为结局。。
3、评估相相对实力和和弱点
本方可能做做出的让步步和能够交交换的项目目取决于在在谈判中的的实力和弱弱点。实实力是指可可以对对方方的行动施施加的支配配力或影响响力。本方方实力的表表现形式为为:
(1)决策策权威:是是否拥有有作出正式式决策的权权利。
(2)专家家权:对对讨论的问问题是否具具有丰富的的知识。
(3)对讨讨论的问题题是否有充充裕的时间间。
(4)决心心与毅力。。
(5)是否否做有充分分的准备。。
(6)是否否具有丰富富的谈判经经验。
(7)是否否拥有内部部消息。
(8)是否否认识某个个能影响谈谈判结果的的人。
(9)是否否拥有使用用某些制裁裁或施压的的权利。
4、制定谈谈判策略
制定全部战战略是谈判判准备工作作的重要组组成部分,, 其重点点如下:
(1)第一一次会面时时, 应当当提哪些问问题?
(2)对方方可能会提提哪些问题题? 本方方应如何回回答?
(3)我方方是否有足足够的事实实数据和信信息来支持持自己的立立场?如如果没有,,应增加哪哪些信息??
(4)我方方应当采取取什么样的的谈判风格格?
(5)选择择谈判地点点、时间;;
(6)如何何开局?
(7)以前前的谈判可可能对这次次谈判产生生怎样的影影响?
(8)谈判判所在地的的****惯、风风俗以及可可能怎样影影响谈判双双方?
团体间的谈谈判还应作作如下准备备:
(1)确定定主谈人;;
(2)确定定提问人;;
(3)确定定回答对方方问题的人人;
(4)明确确反驳对方方观点和缓缓和紧张气气氛的人((即明确唱唱“黑脸””和“红脸脸”的人))。
三、谈判进程策策略
。
即谈判的开开局阶段,,谈判双方方彼此应充充分沟通各各自的利益益需要,申申明能够满满足对方需需要的方法法与优势所所在。此阶阶段的关键键步骤是弄弄清对方的的真正需求求,因此其其主要的技技巧就是多多向对方提提出问题,,探询对方方的实际需需要;与此此同时也要要根据情况况申明我方方的利益所所在。因为为越了解对对方的真正正实际需求求,越能够够知道如何何才能满足足对方的要要求;同时时对方知道道了我方的的利益所在在,才能满满足你的要要求。