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拜会客户20大注意事项
拜会客户20大注意事项
拜会客户的20大注意事项
1、提前与客户约好拜会时间。
拜会客户前,必然要提前与客户约好拜会时间;若是没有与客户约好拜会时间,就直接登门拜会,那是对客户的一种不敬爱和特别鲁莽的一种行为,并使得客户对拜会者产生强烈的不相信感,进而致使商业合作就止中止。
拜会客户的时间也很有讲究。一般来说,上午9点到9点半、下午2点到3点之间是特别适合拜会客户的时间。在这个时间段拜会客户,一方面客户正好处于上班时期,双方精力都
很充分,精神状态也特别不错;另一方面,双方都有充分的时间来进行深入的交流和交流,若是谈到兴浓时,双方还能够约好一同吃午餐或晚餐,连续深入交流。
其他的时间段拜会客户,则需要看拜会对象是谁,预计拜会时间要多长,尔后才好做出相应的安排。比方说,我们去拜会一个特别重要的客户,而这个客户又是喜欢占小低价的,
那么我们就应该“适应”客户的需求,主动提出在上午10点半
11点、也许是下午3点半到4点半之间拜会他,尔后谈论一个多小时,就能够直接约好一同出去吃饭了。原则上,不同意上午或下午刚上班时间就去拜会客户,由于这类时候,经常是客户办理杂事、安排工作的时候,客户会特别忙,其重心和关注度也不在此次商业合作上面。
2、提前认识客户的有关信息。
客户的姓名、性别、职位、大概年纪、话语权、专业知识熟
练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等有关信息,拜会者必定提前认识。
若是先期交流到位,那么拜会者还能够获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。
这些信息,有助于拜会者在正式拜会客户时,恰到好处的与客户进行交流、交流,促成商业合作的完成。
新人最常有的失误就是“满腔热血、脑筋发昏”的拜会客户,对客户的有关信息“全无所闻”,自以为自己有***和感觉,就能赢得客户的相信和敬爱,完成合作的意愿;事实上,这是一种永远的“想象”。
3、提前准备好拜会资料。
拜会者必定提前准备好有关的拜会资料。包括:公司宣传
资料、个人名片、笔录本电脑(演示PPT和软件操作所用,需装备无线网卡)、笔录本(公司一致发放,软皮笔录本,显得大气和规范化,用于记录客户提出的问题和建议)等。
若是有必要,还需要带上公司的合同文本、产品报价单等。
此中,包括公司供应的产品种类、单价、总价、优惠价、付
款方式、合作细则、服务约定、特别要求,等等。
在有条件的时候,拜会者还能够随身携带一些小礼品,赠予给客户,自然小礼品价值不能够太高,否则客户会误以为行
拜会客户20大注意事项
拜会客户20大注意事项
拜会客户20大注意事项
贿***而不敢收取,我们所要表达的意思可是是“礼轻情谊
重”。中国人讲感情,信这个!
4、未雨绸缪,提前准备好打击竞品的措辞。
“知己知彼,战无不胜”。在拜会客户前,拜会者必定提前准备好打击竞品、特别是主要竞争敌手的措辞,不能够“临时抱佛脚”,这点特别重要。
优异的拜会者,在进行正式拜会前,已经做了大同意备工作,而且比较简单获悉主要竞争敌手是谁。客户在做出最后决定前,经常是“货比三家”。拜会者必定针对这些主要竞争敌手,提前准备好措辞。主要包括:我们与主要竞争敌手的差异在哪里?我们的优势在哪里?竞争敌手的优势和弱势
各在哪里?对照竞争敌手,我们的比较优势是哪些?这些措辞的提前准备,特别有助于拜会者在拜会过程中直接“攻下”客户的心里。
自然,若是拜会者在拜会前,其实不知道主要竞争敌手是谁,那么我们能够针对市场上的主流品牌,“虚设”为我们的主要竞争敌手,尔后参照上面所说,同样列举出我们的比较优势、竞争敌手的弱势和不足等。这样能够基本保证我们在拜会客户时,不会处于“被动”的场面。
5、提前确定拜会人数。
对不同样的客户,在不同样的时间段内,依照客户不同样的需求,拜会者的人数是不同样样的。若是是一般性质的拜会,也许是
拜会客户20大注意事项
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不需要太多技术含量的拜会(比方:专业知识要求不多,只要简单进行营销交流即可的拜会),拜会者的人数就是一人即可。
若是是特别正式的、重要的拜会,特别是那些技术含量要求
比较高的拜会,拜会者的人数最少要求是2-3人。比较科学的3人拜会团队,依照以下分工原则:1人负责公关,交流
感情,以营销人员为主导;1人负责技术也许专业性质的讲话,主要针对那些技术含量比较高的话题,给客户进行解答和答复;1人负责协调,也许是助理的角色,办理客户与公
司之间的协调、交流事项。很多外企以及国内有名公司,在
对客户进行正式拜会时,经常都是以团队形式出现的,“术业有专攻”,而且彰显公司实力,表现对客户的敬爱和重视。现在,业内越来越流行这类拜会模式。
6、提前到达拜看法址。
必然要提前到达拜看法址。拜会迟到的销售人员特别不受客
户欢迎,而且很难成功。
拜会者必然要先计算到达客户处的大概时间,并预留出一些
灵便时间。情愿自己早到而忍受等待的煎熬,也绝对不能够让
客户感觉自己没有获取足够的敬爱。
一般来说,拜会者应该提前10-60分钟到达拜看法址。若是
拜会者到达拜看法址的时间很早,那么拜会者能够先熟悉一
下周围环境,缓解一下紧张情绪,同时整理自己形象,回首
拜会客户20大注意事项
拜会客户20大注意事项
拜会客户20大注意事项
拜会措辞。拜会者适合在约准时间前15分钟左右的时间内
给客户去电话,表示自己已经到达拜看法址,等待客户的会
见。有些拜会者提前30分钟或40分钟到达拜看法址,一到
地址立刻就给客户去电话,这样显得很不礼貌,而且说明这
个拜会者也没有优异的素质,第一就让客户感觉心理不愉快
的。
7、遵守客户公司的规章制度。
很多公司对来访人员都要求做来访登记,即便我们已经和客户成立了很好的伙伴关系,也要认真填写好来访登记,这是一个基本的职业道德修养。
很多公司款待处的职工其实不是我们所要拜会的对象,关于这些款待人员,我们同样需要敬爱,对他们保持积极而诚意的态度,报以感恩的微笑,不要打乱款待人员的工作,更不能以喋喋不断地说个不断,和款待人员随意开玩笑,这样都显得自己素质特别差。曾有一次,公司的一位职工去某大型餐饮公司做餐饮软件培训,培训很专心,客户也很满意;可是,我们的这个职工在空闲之余,竟然和餐饮公司的女服务员们打得火热,相互之间在工作时间打情骂俏,结果被客户的老总给撞了个正着,闹得印象很不好,公司为了“扑火”开销了很多人力物力。
在等待过程中,若是款待人员有安闲时间和兴趣,拜会者能够简单介绍自己公司情况,并郑重递上自己的名片和公司资
拜会客户20大注意事项
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料,同时从侧面认识客户公司的有关情况。
8、客户因故爽约,礼貌辞别
在拜会客户时,我们经常会碰到,由于客户事务忙碌或临时出现变故等原因爽约,这时拜会者能够经过款待人员处认识原因也许打电话和客户交流。
若是客户确实拖不开身,这时拜会者要和客户从头约准时间,切不能长时间等待客户。一方面客户确实由于事务忙碌,无法应约,拜会者再怎么等待,也无法确定客户终究什么时候有空来接见自己;另一方面,若是拜会者长时间等待,客户会感觉心里内疚和不自在,总感觉有些对不起拜会者,这样
经常会滋生其他一种极端想法:“这个人(拜会者)太不地道了,我都说了有事情在忙,他们还不知道自己退步,真以为
我是好惹的吗?”客户会由此雷霆之怒,拜会者的等待也就由此变成了“费力不讨好”。甚至客户会因此而认定拜会者的产品和技术有严重问题,否则怎么可能长时间等待呢?
遇到客户因故爽约的时候,拜会者应该在心里设置一个等待
的底限(一般为二十分钟左右),高出这个底限,拜会者就
要坚决而宛转地走开,但不能够表现出不耐烦的表情,走开时
要以礼辞别(经过电话或经过款待人员转告),同时预定下
次拜会的时间。
9、拜会过程中,注意形象。
拜会过程中,人的第一印象特别重要。
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拜会客户20大注意事项
若是拜会者给客户以隆重、扎实、上道的印象,那么拜会者
的拜会就成功了一半,最最少赢得了客户最少的敬爱和相信,
这是后期深入交流交流的必经之路。
反之,若是拜会者给客户的第一印象特别糟糕,比方跷着二
郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎言连
篇等,客户对拜会者将产生强烈的不相信感和厌烦感,甚至
由此会对拜会者所在的公司产生不相信感。
“经商就是做人”,因此在拜会过程中,拜会者必然要注意
自己优异的形象!
、自信。
拜会客户时,拜会者必定对自己所在的公司、自己公司的
产品以及对自己特别自信。
做营销就是做人。客户第一认可你,尔后才会认可你所在的公司和你所在公司的产品,因此让客户对你产生相信是基本条件。怎样让客户对你产生相信?首要的就是你自己特别有自信,你能经过言行举止,表达出你、你的公司的自信;你的***、斗志、自信会传染、带动客户,进而使得客户对你产生共振,对你产生相信。
有了相信,那么接下来的商业合作谈判,才能真实进入状态。
自然,拜会者不能够盲目自信;若是毫无缘由的自信,那是自负、骄横、盲从的表现,而不是真实的“自信”;拜会者要
拜会客户20大注意事项
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具备真实的自信,必定对自己有清醒的认识和正确的谈论,
对自己所在的公司有深刻的认识和足够的骄傲感,对自己公
司的产品有充分的认识和强烈的信心,综合在一同,才是拜
访者表现给客户的一种“自信”。
一个没有自信的拜会者,是无法赢得客户的敬爱和相信的;
自然,更加不能能谈成合作!
、先找到客户感兴趣的话题。
拜会客户时,不要一会面就急不能待的向客户介绍产品、
性能、功能、价格、服务等,就忧如吃饭的时候,大家都要先喝点汤,尔后才是正菜和喝酒吃饭。
每个客户都厌烦那些拜会者急赶忙忙就向自己介绍产品,拜会者越是急于介绍产品,客户越是厌烦。
拜会客户时,拜会者必然要先与客户进行“预热”,经过简单的介绍和交流后,快速认识客户的兴趣,尔后围绕客户感兴趣的话题张开,进而与客户成立优异的交流气氛。人们总是对那些和自己有同样兴趣、爱好的人简单产生共鸣,产生好感,这能够达到事半功倍的收效。
常用的拜会手段包括:先用最简单的话语介绍自己,与客户寒暄几句,尔后经过炫耀对方的年青有为、也许是特别显年青、特别精壮等,让客户心里畅快;尔后借此咨询对方的籍贯、经历,渐渐引申到认识客户的学历、爱好、民族、家庭等,再找到共同话题。
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自然,在拜会客户时,搜寻共同话题的时间也不要耗资太
长,由于毕竟大家都理解:商业合作谈判才是最重要的!一
般来说,发现客户的兴趣或感兴趣的话题,不能够高出3分钟;
围绕双方感兴趣的话题交流,不能够高出10分钟。接下来,
就是双方正式的合作交流了。
、多问几个为什么,认识客户的真实需求。
客户的真实需求是商业合作成功的先决条件。问题是大部
分客户都不会将自己的真实想法完好裸露出来,在拜会客户
时,拜会者必然要经过多听、多问,挖掘出客户的真实需求。
这点特别重要。
多问几个为什么,有助于拜会者更快速的找到客户的真实需求,而不是受制于客户的一些表面性陈述。很多公司现在
尊敬“5WHY方法”,即当客户提出一个要求时,连续问“5个为什么”,这类方法在现实中也是比较合用的、具备可行性的。简单的说,就是将客户的真实需求,经过“刨根问终究”这类方式来发现!
经常客户的真实需求,比我们所设想的要简单多了,也更
简单实现多了;可是,我们错就错在工作方式方法出了差错,没有真实发现客户的真实需求,进而开销了大量冤枉工!
、正确引导客户需求。“买的没有卖的精”。在很多时候,客户是无知的,也许是一
知半解,因此,关于客户提出的各项要求,拜会者必定差异
拜会客户20大注意事项
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对待,不能够一味遵照客户摆布,那样神仙也知足不了客户的
需求。
这个道理,客户其实也是特别清楚的;客户之因此提出那
么多“无理”的要求,就由于他不“懂行”,他担忧碰到“卖家”(这
里就是我们的拜会者以及拜会者所在的公司)的欺诈,因此
成心多找茬,尔后希望经过“刁难”拜会者获取更加真实、全
面、适用的信息。
拜会者必然要理解这一点,而且正确引导客户的需求,才
能真实知足客户的需求,同时又让自己的利益最优化。
、与真实的购置决议者会商。
拜会客户,最禁忌的就是拜会的对象其实不是购置决议者,甚
至与购置决议者还有内部矛盾的“客户”。拜会客户,必然要与真实的购置决议者会商,即前面所说的“客户话语权”有多大。
很多时候,拜会者能够经过拜会前的交流和交流,获悉拜会对象可否具备真实决议权。这类情况对拜会者来说,必然是很不错的。
可是,有时我们拜会客户时,客户会安排好几个人与我们会商,而且我们在先期也没有探询出来终究谁才是购置决议者,这就需要我们的拜会者依赖自己经验和直觉、加上现场灵便应变,快速找出购置决议者,尔后因材施教,敲定商业合作。此处不一一列举怎样快速找出真实决议者的方式方法。
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