营销管理办法.pdf

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营销管理办法要点
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内容
信息管理办法
基金管理办法
收入提成管理办法
营销人员管理办法
客户关系管理:.
信息搜集的原则
•(一)有针对性,有目的性搜集的原则
•根据公司年度市场规划,市场营销部负责组织收集、整理、筛选、
分析相关项目信息。
•(二)主营业务为主的原则
•各事业部发挥自身的专业特长和渠道优势,负责搜集业务范围内
项目信息,但不排斥搜集其他专业的项目信息。
•(三)全员搜集的原则
•公司每个员工都可以根据自己的关系渠道搜集项目信息。:.
项目信息登记表:.
项目信息登记管理要点
•统一归口登记管理:市场营销部
•登记条件:
–对项目的内容进行了一定的了解,项目的规模清楚
–对项目的背景资料进行了一定的了解,项目的审批情况,资
金来源情况清楚
–与业主、代理或牵线搭桥人有明确有效的联系方式
•登记确认:时间原则与有利性原则结合
–在信息登记有效的前提下,以登记时间先后,确认信息归属
人:.
信息的处理及反馈
来源
信息归口处理
归市场部处
理的信息,由
市场部事业部
市场部视项目
电气、设备
重要程度指定
事业部员工
专门人员或小
组跟踪开拓
市场部市场部
市场部及公司
市场部每月
其它部门员工
内部公布一次
类别信息登记情况
除尘工程类电气、设备类
信息信息:.
信息的激励
•信息有偿奖励(公司高管不适用此项激励)
–中标信息提供者,根据信息有效性奖励,提成占销售收入的比例为?%
-?%
–牵线搭桥工作1‰;
–‰;
–在最终成交签约中起主要作用的5‰(例如,项目经理与业主续签合同
或签订新合同)。
–对于未中标信息提供者,给予固定额度200-??奖励
•信息费,从营销人员销售费用中支付
•在合同签订,收到首付款后支取。:.
内容
信息管理办法
基金管理办法
收入提成管理办法
营销人员管理办法
客户关系管理:.
基金的来源
•初始阶段,公司根据营销计划,注入资金
•基金存量部分由本年度销售收入一定比例A提取
–具体项目全部提成的50%在合同签定,收到首付款后计提;另
50%在项目执行完后收回
–存量部分营销基金每半年与公司结算一次,根据期间合同签
订与销售收入实现情况提取营销基金提成。
•基金增量部分由本年度各项目超额利润的一定比例提
取
–项目竣工验收合格,或合同执行完毕后,客户全款到帐时,
营销基金提成可从该项目的超额利润中计提。:.
基金使用对象
•公司开拓区域市场的前期投入
•市场营销部所确定跟踪开拓项目的前期销售成本
–前期销售成本指从项目信息开始到合同签订完成所发生的项
目直接费用。如信息费、设计费、差旅费、招待费、标书费、
保函费、咨询费等。
–公司内部人员(不包括市场营销部人员)及外聘专家的费用
支出。
–公司根据需要抽调人员组成临时营销小组,并确定从营销基
金中支付的前期费用。:.
基金的管理
•建立营销人员个人基金使用帐单
–根据营销计划建立个人基金使用额度
–成功签定合同的前期销售成本,按规定在基金中列支
–未中标项目的前期销售成本,也在基金中列支。但要由本人
下一个项目收入提成中抵扣
–前期销售成本超出个人使用基金额度的部分,由个人垫支
•市场营销部负责年终基金的保值增值,列入负责人考
核指标:.
营销基金的申请
申请营销基金项目应具备的基本条件:
预计项目利润率在基本利润率%以上;
对项目已经进行了全面的了解,并与业主或相关部门等取得了联系;
项目有关批文完善、手续齐全、资金落实,或预期在近期内能进行
实质性跟踪开拓工作。
•基金使用权限,低于 万元由市场营销部负责人审批,
高于 万元由副总审批:.
内容
信息管理办法
基金管理办法
收入提成管理办法
营销人员管理办法
客户关系管理:.
营销人员的收入
•主要包括固定工资和浮动工资两个部分,
•固定工资参见公司《薪酬管理办法》
•浮动工资部分为零起点提成工资制:.
提取前提
•当单项合同的目标利润率-公司规定的基本利润率≥0时,营销人
员可获得该合同的营销提成;
•当单项合同的利润率未达到公司规定的基本利润率时,销售收入
计入个人业绩,但是不量化营销提成。
•其中,合同的目标利润率,由计划经营部根据具体项目的标后预
算做出;
•基本利润率,由公司在年初营销计划中统一规定。
工程项目合同设备供货合同设计合同其他合同
基本利润率%%%%
超额提成利润率%%%%
:.
提成计算-收入提成
•营销提成收入=销售收入×C%=销售费用+部门调节费+
个人营销奖金
–C%为提成比例,根据公司的年度营销计划和具体合同类型,由公
司在年初统一确定;
工程项目合同设备供货合同设计合同其他合同
提成比例%%%%
目标市场内的新客户目标市场内的老客户目标市场外的合同
部门调节费用%%%
:.
提成计算-超额利润提成
•在个人年度销售收入目标完成的前提下
•个人全年合同存在超额利润,既∑单个项目销售收入*
(合同利润率-目标利润率)﹥0,且合同决算后仍有超
额利润的,可从该超额利润额中提取%作为对营销人员
的奖励。:.
提成支付
•营销提成C%从营销基金里分次支付:
–合同签定,收到首付款后提取 30%
–竣工验收,全款到帐后提取 30%,按季度KPI+GS考核发放
考核结果≥75分≥60分≥50分<50分
发放比例100%90%80%60%
–在质保金回收后,以实际销售收入计算提成,多退少补
•超额利润提成在质保金回收后提取:.
收入提成包含内容
•从项目信息开始到合同签订完成所发生的项目直接费
用。如信息费、设计费、差旅费、招待费、标书费、
保函费、咨询费等
•部门调节费用
•开拓失败所发生的合同前期销售成本,须在下一个项
目的营销提成中抵扣。
•销售费用超出个人使用营销基金额度的部分,由个人
垫支。:.
高阶段设计人员薪酬
•高阶段设计人员的薪酬结构
–基本工资+奖金
•奖金确定办法:
–基本奖金:
•确定高阶段设计人员的人日计费,由销售费用中支付
–超额奖金:
•由所负责项目的收入提成中提取一定比例?%,作为设计
人员的超额奖金。:.
内容
信息管理办法
基金管理办法
收入提成管理办法
营销人员管理办法
客户关系管理:.
选拔与培训
•选拔:
–有一定技术背景、开拓进取、承担压力、责任心强、沟通交
际较强
•培训:
–内容:进行产品知识、业务素质和岗位技能和管理制度培训
–方式:
•公司组织季度集中培训
•市场营销部区域经理每月安排一定的时间,组织营销人员培训
•个人申请分散培训。:.
目标管理与过程管理结合
•目标性管理
–市场营销部经理根据年度营销目标对负责各个区域经理制定
不同的营销目标,然后再制定相对应的营销计划,进行监督
实施和考核。
•过程管理
–市场营销部经理根据各区域经理的营销目标、营销计划进行
过程跟踪、监督、指导,对每一阶段性(月、季度、半年、
一年)成果进行考评。:.
考核与激励
•季度考核
–竣工验收,全款到帐后全部营销提成的 30%,按季度KPI+
GS考核发放
•年度考核
–年度KPI+GS考核结果,应用于员工晋升、员工职业生涯设计、
员工培训计划制定,具体应用见公司《绩效考核管理制度》:.
区域经理的季度考核:.
销售经理的季度考核:.
日常管理
•个人
–月度销售计划
–周行动计划
–每周活动报告书
•部门
–重大项目、重点客户总结会议
–季度销售例会
–区域月度工作总结会议:.
内容
信息管理办法
基金管理办法
收入提成管理办法
营销人员管理办法
客户关系管理:.
客户分类
•综合考虑与客户的合作时间、购买潜力、经营状况、
客户提供的预收款融资、诚信程度等因素,将客户分
为重点客户、一般客户、潜在客户。
–一般客户
–重点客户
–潜在客户:.
重点客户管理
•重点客户动态管理,客户档案除了基本资料记录,还
要建立详细档案记载,客户关系管理人员据此形成客
户分析报告。
•对于资信状况差、经营状况不好的重点客户,考虑将
其列为一般客户。:.
一般客户管理
•一般客户的培养:要用发展的眼光看待客户,通过对
一般客户的经营状况分析,对有发展潜力的一般客户
给予营销政策的支持,培养其成为重点客户;
•对符合重点客户条件的一般客户调整为重点客户,按
照重点客户来管理。:.
潜在客户管理
•潜在客户,是指符合重点客户条件,并且目前为止没
有和公司发生业务关系的客户。
•潜在客户的发展培养:通过营销人员的信息反馈,以
及行业会议,搜集潜在客户信息,建立潜在客户档案;
•定期对潜在客户采取电话访问、营销人员亲自上门拜
访、寄送公司宣传资料和产品介绍等方式,发展潜在
客户成为公司客户,甚至重点客户。
•与潜在客户签订第一个合同时,可以给予一定的营销
政策的支持。:.
客户档案管理
•由市场营销部专门岗位建立和管理
•公司所有营销人员都有收集、反馈客户信息的责任和
义务。
•建立客户档案卡:
–对重点客户、一般客户、潜在客户进行分门别类。
–客户档案卡主要记载各客户的基础资料,可以采用市场调查
和客户拜访记录、请客户填写客户资料表、委托专业调查机
构进行专项调查三种方式,经汇总整理填入。
•客户档案管理应保持动态性:根据客户情况的变化,
需要不断更新调整,对客户变化进行跟踪记录。:.
客户档案的查询与利用
•客户档案属于公司商业秘密,任何人未经授权不得查
询,不得复印,或者以其他形式带出公司。
•客户档案查询权限仅限于公司董事长、总裁、主管副
总裁、市场营销部经理、客户关系管理人员。
•其他人员如因工作需要,查询了解相应客户信息则需
经总裁批准。:.
客户信用管理
•客户关系管理人员负责客户信用调查
•通过营销人员明访、暗访与客户有联系的管理部门和相关利益单
位,获取客户信用相关信息;
•通过公开或不公开的渠道搜集客户信用信息;
•客户关系管理人员征求熟悉客户的相关人员意见,并对客户信用
调查资料进行汇总分类;
•营销人员负责对客户信用进行跟踪监督,如发现客户应收帐款超
期或客户经营状况不好无能力偿还债务时,应及时上报市场营销
部,由公司决定项目延期实施或停止供货等处理办法。
•客户关系管理人员负责将客户的信用情况记入客户档案。:.
客户关系维护
•老客户定期回访
•重点客户定期拜访:.
•欢迎讨论!