《新品上市完全手册》第六章：新品上市执行＆监控（上）.doc

《新品上市完全手册》第六章:新品上市执行&监控(上)
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推广新品(1)
推广新品(2)
可能出现的问题(1)
可能出现的问题(2)
首先,让我们来回顾一下前五章的历程。从发掘市场机会→根据市场机会“订做”产品概念→到评估这个“概念”对本企业是否可行→把概念变成实物样品→计划好如何销售新品的每一步行动并做好相应准备工作。
现在“万事具备,只欠东风”,到了落实上市计划“临门一脚”实现销售目标的最后关头了。
在这一阶段,企业需要注意三件事:
一、端正整个销售部的工作风气、提高士气、增强命令效率和员工方向感、齐心协力把上市计划执行到位;
二、回避新品上市操作中常见的几个误区;
三、在新品上市执行的整个过程中,对新品销量、业绩、以及铺货、价格等指标全程监控,及时纠偏,为上市执行工作“保驾护航”。
第一节提高销售队伍士气、齐心协力推广新品
新品上市执行由销售部人员完成,在新品上市执行过程中销售人员对新品推广的关注程度、对新品必胜的信心、以及在对如何推广新品的方向感,是上市执行成功的前提。实际工作中很多企业产品上市失败,就是在这几个方面上出现偏差。
1、关注度不足:
企业对销售人员有关“新品推广的重要性”宣导不够,——上市前没举行声势浩大的新品说明(动员)大会,上市后没有在销量任务制定、日常销售报表、销售例会、人员奖金考核等问题上体现对新品推广的格关重视。业务人员自然感觉新品上市是“在正常的销量目标完成之外的额外任务,公司似乎也不是特别强调”。一旦销售人员对此掉以轻心,新品上市必败无疑——大多数业代不会主动去费心费力的推新品,大家都会把注意力集中在给成熟品项做促销,迅速起销量上,这样做要轻松的多,效果(销量提升)也明显的多。
2、信心不足:
企划部开“新品上市说明大会”的间休时间,业务主管会聚在一起三五成群的议论——他们在讲什么?他们在讨论“企划部推的这个新品有没有戏”。也许你就会从中听到“这个新品不行,死定了”的声音。同样在新品推广的过程中也会有人说出类似的论调。这种负面情绪一旦蔓延开来,会直接影响整个销售队伍的士气,给后续上市行为的贯彻带来极大危害。
其实真正成熟的销售经理对新品(包括口味、包装、价格、促销等要素)的设置有不同意见应该通过正常渠道反应,给企业提出改进思路。而大多数言语偏激、发牢骚的人只是“随口说两句”或是给自己新品业绩不好找借口推托。所以企业一方面要广开言路听取一线人员对新产品及其上市方法的建设性建议,另一方面对不负责任的负面言论要尽快查办,以免其“妖言惑众,扰乱军心”。
3、方向感不明确:
在对新品上市的跟进过程中如果只注意对销量数字要求,常常会造成销售人员面对新品销售的茫然,不知从何处下手。方向感是最好的激励,企业要通过对新品上市过程各项过程指标的要求,给业务人员方向感,让他们明白“过程做的好、结果自然好!”只要能把新品推广的过程指标(铺货、陈列、促销执行等)落实到位,销量自然来!
具体动作:
一、提高销售队伍对新品推广的关注度
1、新品上市前一定要召回各区销售主管、经理做产品上市说明大会;
2、对各区业务人员专门订出新品销量任务;
3、日常销售报表、月会报告中要体现对新品销售业绩的格外关注(具体方法见第三节:建立完善的业绩分析系