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销售分销指标.doc

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A:销售和分销-----绩效考评图
结果性指标:
销售收入和收入增长
指标公式:销售收入=主营业务收入+(其他业务收入-其他业务支出)

②数据来源:财务部
毛利
指标公式:
数据来源:财务部
理解其含义:
疑问:
建议:“毛利”改为“经营利润率”
建议后的指标公式:
驱动性指标:
市场份额
指标公式:
数据来源:社会中介机构及销售和分销部门
理解其含义:
疑问:该指标是否是指市场占有率?
建议:
建议后的指标公式:
成品库存现有库存天数、应收帐款
指标公式:
数据来源:财务部
理解其含义:1、成品周转天数 2、应收帐款周转天数 3、货款回收率
疑问:
建议:
建议后的指标公式:(指标数据取合并后的数)
补货率、第一次通过率
指标公式:
数据来源:
理解其含义:
疑问:这个驱动指标是什么意思,怎么衡量
建议:
销售代表人均收益比率
指标公式:
数据来源:
理解其含义:
疑问:这个驱动指标是的含义是否与我们所列指标公式的含义相同?
建议:
新分销商和零售商开发周期时间
指标公式:
数据来源:销售和分销部门
理解其含义:是否指每个业务员在一定时间内开发新客户的数量?
疑问:
建议:
经完全培训和认证的销售代表的比率
指标公式:有经过培训的业务人员÷正式的业务人员总数
数据来源:人事部门
理解其含义:
疑问:这里的“完全培训”是指什么意思?它的范围?“认证”是什么意思?
建议:
各省分销网络的覆盖率认证分销商比例
指标公式:
数据来源:销售和分销部门
理解其含义:
疑问:“认证分销商”是什么意思?如何来衡量?
建议:
销售网点渗透率比例
指标公式:
数据来源:
理解其含义:
疑问:这个驱动指标如何理解?如何衡量?
建议:

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