大客户销售.pdf

Strategic Selling
大客户销售战略
Strategic selling 1
KEY ES 主要目标
1. To learn the elements of
Strategic analysis and learn a 素, 以及掌握制定项目策
process for setting strong 略的流程
account strategies.
2. To analyze some key or , 关键的
important accounts and set 项目, 制定其跟踪战略
account strategies (. position ( 如: 当前状态, 期望,
now, desired position, action 行动计划).
plan ).
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Contents 内容
⇒Introduction ⇒介绍
• Buying influences •买方影响力
• Buying Influence Modes •买方影响力种类
• Sales Funnel •销售漏斗
• Ideal Customer •理想客户
• Strategic Analysis •客户档案分析表
• Summary •小结
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Future chock 未来的冲击和挑战中
• In the selling area, •在销售领域中, 变化可以是
CHANGE can be:
在市场范围方面
• in your marketplace •
在用户范围方面
• in your customer base •
在产品方面
• in your product line •
在你的竞争力方面
• in petitive position in •
在你的市场策略和实施方面
your market strategy and tactics •
或是以上一个或几个方面的综合
• bination of all or any of •
the above
•变化可能是细微的侵蚀, 突发的
• Change can be subtle 事件或持续的发展
erosion, a sudden event or
continuous growth.
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ANALYZE THE SITUATION
组织结构分析
市政府空港办
张总指挥
工程处奚处长财务部设备处王处长人事部浙江省院
尹文斌
许学斌姜震克陈六朱七华东民航院
输配电低压配电电器通讯
朱凤宾张三
终端配电通讯导航
李四王五
跑道候机楼
( 某机场压电配电工程组织结构图)
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Identify Relevant Individuals 确认有关对象
张总指挥
张总指挥
工程处奚处长设备处王处长浙江省院
尹文斌
工程处奚处长设备处王处长浙江省院
许学斌姜震克陈六尹文斌
输配电低压配电电器
许学斌朱凤宾姜震克陈六
输配电终端配电低压配电电器
朱凤宾
终端配电
(某机场压电配电工程组织结构图)
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INDENTIFY ROLE 确认有关对象的作用
决策人
决策人决策人技术选型人
内线内线
技术选型人使用者使用者
使用者
( 某机场压电配电工程组织结构图)
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WHAT IS A STRATRGIC 什么是策略性的销售
SALE?
• anization has many •卖方有多个选择
options available.
• Many people involved •多人介入
• Many levels involved •多层次介入
• anization's decision- •买方机构的决策过程复杂
making process plex.
• Product being sold may be •所推销产品可以是很复杂也可
plex or simple, ( ., 以很简单( 如: 气体质谱仪/分
gas chromatograph/ mass 光仪或手纸)
spectrometer or Kleenex).
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