汽车4S店经营与管理（完整培训教材版）.pdf

4S店经营与管理
中国汽车市场的挑战
 2005年,取消汽车进口许可证
 2006年,汽车进口关税降至25%
中国汽车市场的机会
一、国外投资增加,消费群体增加
二、汽车消费环境改善
三、地方性汽车消费障碍消除
四、汽车消费市场竞争更加公平
五、品牌及4S经营优势更加显现
六、《汽车品牌销售管理办法》实施
汽车市场的残酷事实
价格竞争,利润下降
行销费用增加
新产品蜜月期缩短
更多新对手的加入
汽车业经营***
顾客通路层互联网电话中心信息台经销商服务中心传真/电子邮件信件关系单位
管理系统
市场销售售后服务
汽车行业
基础结构层甄别与理解市场定位制定目标与销售服务与顾客忠诚度生产及保修
客户信
渠道管理寻找潜商机管理销售满意服务追踪库存管理统计报表
息管理在顾客
竞争优势市场区分全员销售产品信息车辆服生产日程表政府政策
务支持
作业流经销商技术
程序管理定价管理车辆的配置贷款与保险生产计划供应商款项
程管理支持管理
经销商业
促销管理行销工具长期的保修二手车折保修索赔保修索
务支持出口/进口
价评估赔处理
促销执行新车上市售后服财务与保险
车辆报价成交
务满意
注册/品质/
付款条件
销量定额交车满意追踪
与方式
市场甄别与理解市场定位
客户信渠道管理竞争优势市场区分
息管理
程序管理定价管理促销管理行销工具
注册/品质/
促销执行新车上市
销量定额
2. 价格组合 1. 产品组合
(Price) (Product)
•基本价格•产品线之范围
•差异价格•品质、产品功能
•血本定价•材料、规格
折扣赠奖
••品牌、式样、包装
•信用条件整
•服务及保证
•运送条件体
•目标市场(顾客)行为– People Behavior
竞争•购买客体(产品)-- Object 行
成本
(Competi- •购买目的(动机)-- Objectives
(Costs) 销
tions) •购买组织(人员)-- Organization
•购买作业(方式)-- Operations 架
•通路类型构
•广告•通路密度
•人员推销•通路地点
•一般促销•市场
•新闻报道•后勤仓储
•储运
•销售地区
3. 推广组合 4. 通路组合
(Promotion) (Place)
2. 价值 1. 需求
•购买成本•产品
•使用成本•质量顾
•服务客
主
售前权
••讯息传达
•售中论
•讯息反馈
•售后
3. 便利 4. 信息
顾客的心态
2)当我购买这辆车时
我怎样来看待我自己
人-肯定自我
- 体现自我信心
1)我怎样看待这辆
车及汽车这一领域
- 第一部车? 车生活-别人的眼光
- 生活的伙伴? -社会的认同
3)当我和这辆车在一
起, 别人怎样看待
我?
销售制定目标与执行销售策略
寻找潜在商机全员产品
顾客管理销售信息
车辆的贷款与长期的二手折
配置保险保修价评估
车辆满意
成交交车
报价追踪