CH-5. 促銷總論
TRADE PROMOTION/
CONSUMER PROMOTION/
DIRECT MARKETING/
PUBLIC RELATION/
EVENT
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Ch. 5. TP/CP/DM/PR/E
n 1. 如何寻找有效之促销方案? n 2. 通路促销n 3. 消费者促销n 4. 直效行销n 5. 公关活动n 6. 其它活动
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1. 如何寻找有效之促销方案?
n 从价值活动下手!n 从价值活动之互补着手。n 从创造价值活动之额外价值着手。n 从弥补价值活动之缺口着手。n 从开创价值活动之竞争优势着手。
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2. 通路促销 Trade Promotion
n 目标对象n 批发商n 零售商n 业务团队
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2-1. 通路促销目标
n 守住底限(Keep the Basics):n 更好的零售价格n 更好的货架位置n 铺货更多( 新据点)
n 取得促销量:n 降价n 宣传产品铺货情况n 做好陈列
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n 对抗竞争:n 使对手之促销影响力失效n 降低其促销效果
n 获致更多的消费者试用或再次购用:n 在通路上做广告n 在货架陈列上降价n 联合促销n 大规模陈列
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2-2. 规划步骤
n 拟出一促销概要n 取得主管同意n 估测销量n 拟出初步的促销比重n 估计其它费用n 摘要
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3. 消费者促销 Consumer P
n 3-1. 产品之整体行销目标n 更多试用( Trial )n 更多再次试用( Repeat )n 建立忠诚习性(Royal)n 重定位(Re-Positioning)n 消费更多n 对抗竞争对手
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3-2. 常见之消费者促销方案
n 折价n 加量包n 退费优惠n 发送样品n 买2送1 ( 之类的)n 赠品n 抽奖
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3-3. 有效之时机…
n 产品有明显可见的重大改进n 知名品牌占有率成长中n 铺货率日趋增加n 做为广告附加行动
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