产品经理圣经-通路行销.ppt

CH-8. 通路行銷
Trade marketing
1
PM-CH8
Ch-8. 通路行销 Trade Marketing
n    1. 通路行销与行销n    2. 产业结构决定做法及行动n    3. 价值链决定做法及行动n    4. 与大客户打交道n    5. Case Study
2
PM-CH8
1. 通路行销与行销
n     定义--表示切入要害!n    Marketing: n    Selling products/services well, and make fortune.n    Trade Marketing:n    Help the trade sell the products/services well, and, help them make fortune.
n     对象-表示服务谁!n    Marketing: Mass Market, 普罗大众。n    Trade Marketing: 代理商、批发商、零售商、甚至客户
3
PM-CH8
n     主要功能n    在互动中互相合做以创造双赢。
n     通路之需求即TM之重点n    完整产品线n    主力商品n    要销售量n    要利润n    来客品n    形象品n    服务性质
4
PM-CH8
n    何以TM 日渐重要?n    产品同构型愈来愈高.n    谈判力量已从供货商/厂商转移到通路上.n    .
5
PM-CH8
2. 产业结构决定做法及行动
n    消费品产业与工业品产业结构n    消费品产业
n   制造商中间商消费者 n   零售之轮 n    工业品、OEM 产业
n   制造商(中间商) 客户
n    服务业
6
PM-CH8
3. 价值链决定做法及行动
n     (Value Chain)『价值链』找出切入点n    消费品产业之『价值链』>>>
n    重点在:
n    陈列
n    品类管理
n    促销活动
n    工业品、OEM 产业之『价值链』>>>n    重点在:
n    产品之最适化组合
7
PM-CH8
3-1. 商品陈列
n     商品陈列n    在卖场环境不靠人的商品展示
n     常看到的有:n    精心设计的商品摆设n    POP 满天飞n    促销活动隐含在内n    目的就是要你掏钱买
n     陈列好处n    陈列可降低商品上市风险.n    陈列是在销售现场操作.
8
PM-CH8
n    陈列给予商品活力.n    陈列可在低成本状况下吸引目光.
n     何者要陈列?n    广告商品.n    流行品.n    冲动购买品.n    高毛利品.n    畅销品.
n     好陈列的要件n    有个主题.n    与众不同.
9
PM-CH8
n    清洁、清爽、有吸引力. n    应该提供讯息.n    尽量简单.n    展示商品用途.n    能传达适合的商店形象.n    安全- 不会损失.n    万无一失–不会意外伤害到人.
10
PM-CH8