深化银行业跨区域营销打造区域性金融中心.doc

深化银行业跨区域营销打造区域性金融中心
[摘要]本文提出深圳银行业的“北拓南引客户工程”建议深圳金融发展与服务部门,充分利用深圳金融的“天时”、“地利”、“人和”,将“北拓南引”作为打造区域金融中心的基本策略,出台相关营销与服务指引,大力开展异地深圳金融推介会,打造深圳金融的全国性服务品牌,加快深圳区域性金融中心的建设步伐。
[关键词]银行业;跨区域营销;区域性;金融中心

随着CEPA协议的签署与实施,泛珠三角市场一体化进程的加快,区域间商品和资金等要素的合理流动将进一步加强,特别是深交所中小企业板的成立,深圳作为区域性金融中心的地位进一步提高。银行业作为金融的核心,如何服务好经济一体化,尤其是深圳国有银行如何发挥分支机构优势,为深圳区域性金融中心的建设贡献心有力量,成为打造我市金融中心的重要内容。木文提出深圳银行业的“北拓南引客户工程”就是建议深圳金融发展与服务部门,充分利用深圳金融的“天时”、“地利”、“人和”,将“北拓南引”作为打造区域金融中心的基本策略,出台相关营销与服务指引,大力开展异地深圳金融推介会,打造深圳金融的全国性服务品牌,加快深圳区域性金融中心的建设步伐。

一、深圳金融的“北拓南引”对于打造区域性的金融中心具有重大的战略意义

“北拓南引客户工程”是以深圳市场为参照系的深圳银行业的群体性客户发展战略。“北拓”就是通过营销总部或地区总部在深的集团企业,为客户存异地(特别是珠三角)的子公司、母公司、项目、上下游客户提供系统金融服务。“南引”就是深圳银行业主动营销异地(特别是珠三角)集团企业总部,通过提供有竞争力的金融服务方案,引导客户将总部、结算中心或将资金运作重心迁往深圳。
经济决定金融,珠三角经济的快速发展与经济一体化,决定了我市银行业的“北拓南引客户工程”的重点区域是珠三角区域市场。珠江三角洲区域包括广州、深圳、佛山、江门、中山、珠海、惠州、东莞、肇庆等9个市及所辖地区,2003年珠三角各城市完成的国民生产总值超万亿元。如把港、澳包括存内,大珠三角城市群的GDP总量占全国的20%以上,实际利用外资和出额约占全国的60%,是全国经济最重要的区域。珠江三角洲经济。体化进一步加强,总体趋势是制造中心向中心城市周边市场转移,资金、财务中心、采购中心向深圳、广州集中。其他(深圳、广州除外)珠三角地区金融市场竞争与服务水平具有以下特点:(1)主体为四大国有银行,价格竞争相对缓和,人都采取基准利率上浮策略。(2)大部分国有银行为二级分行,信贷审批授权较小,金额较大的贷款需上报省分行审批,审批效率相对较低。(3)大型企业财务中心、资金运用重心有向深圳、广州地区集中的趋势。
深圳本地中小银行早已开展跨区域营销与客户服务,深圳银行业在异地的服务,如内蒙、云南等省区已开始具备一定的品牌。深圳本地银行开展异地跨区域服务比较突出的如招商银行,每家支行都制定了珠三角营销计划,成立专门营销小组,开展跨区域营销,营销具有以下特点:第一,重点营销国际业务、网上银行、资产业务(流贷、票据贴现)。第二,资产业务采取低价(相对当地银行业)打入策略,通过网上银行为客户提供跨区域服务。第三,东莞、惠州、广州等为珠三角营销重点。第四,以优势客户为营销目标。第五,采取以点带面的策略,即通过一个政府、一个企业、一项业务多渠道渗透,抓住