客户拜访.xls

拜访前检查表失败的准备就是准备着失败 SE&AE NAME: 项目内容形象仪表修饰:面部清爽、发型适中着装规范:衣服搭配协调、正装心态微笑、信心、坦然、同理心、换位思考、不怕被拒绝公司资源清楚销售政策、价格政策和促销政策对答如流:公司情况、产品优势、技术支持、价格浮动、付款方式、售后服务若获得竞争对手信息,提前准备好措辞。了解与主要竞争对手区别?对手优势和弱势?相比对手,我们优势? 工具准备名片、宣传资料(证书样本,合同样本,宣传单页,PPT, 特定资料等)、计算器、笔记本、笔、电脑、价格表、小礼品拜访安排确定拜访人数(是否需要技术及领导支持) 拜访时间、交通安排、费用预估是否可能请客,已提前考虑或准备电话预约,出门拜访前已再次确认提前 5~ 10 分钟到达,整理自己形象,做好进门前准备,联系客户提早较长时间到达,先熟悉周围环境,收集潜在客户资料,回顾拜访措辞客户背景掌握:公司名称、地址、认证类型、产品范围、企业规模、所属行业、产品销售市场、经营业绩,是否转机构认证、是否有其它认证、证书到期时间、原认证机构等,并登陆 Center 和国家认监委认证信息网站查询和确认了解:比如客户引以为豪的事件,获得过的荣誉,选择动机,客户的客户名称,深层次的顾虑等客户信息掌握:姓名、性别、职位、专业知识熟练程度、座机/手机、邮箱了解:大致年龄、话语权、兴趣爱好,甚至客户民族、籍贯、学历、经历等若干信息报价准备是否需准备报价或合同是否需价格比较(老客户新厂,老客户介绍,顾问,内部推荐,特殊情况等) 是否需演示 PPT ,包含报价说明等是否需同事、技术、领导支持和协同完成方案制定拜访目的目标是什么?如何去做,才能实现目标? 已了解目标分解:良好的第一印象、建立联系、加深印象、了解客户预算及选择动机、解