商务谈判-第一章谈判概述.ppt

第一章谈判基础概述
第一节谈判的定义
第二节谈判存在的前提
第三节谈判的原则
第四节谈判的层次
第五节谈判的种类
第六节谈判的基本方式
第七节影响谈判的因素
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第一节谈判的定义
什么是谈判
·尼尔伦伯格论
美国谈判学会会长,1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为”,是直接“影响各种人际关系,对参与各方产生持久利益的”一种过程。
·科恩论
他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。
·斯科特论
他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式,旨在通过双方共同努力,寻求互惠互利的最佳结果。
概而言之:谈判双方(或多方)基于一定的目的,所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果,它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。
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第二节谈判存在的前提基础
“需要”是谈判存在的前提基础。

美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论,具体如下:
(1)生存生理的需要
(2)安全的需要
(3)社交(归属或爱)的需要
(4)自尊与尊重的需要
(5)自我实现的需要
·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式:
(1)谈判者顺从对方的需要
(2)谈判者使对方服从其自身的需要
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
(4)谈判者违背自己的需要
(5)谈判者损害对方的需要
(6)谈判者同时损害对方和自己的需要
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谈判者的“公司心态”
非专业的,因个人表现好而承担了谈判的责任
只要提出合理的解释就可过关
少有个人的***,因为与个人利益无关
公司倾向使用“不让船摇动的人”,而不是有创意的人去谈判
公司需要有***、愿接受挑战的专业谈判代表!
一旦开始用专业人员,你的对手只有跟进一途
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谈判者的“个人心态”
谈判者究竟追求什么?
想觉得自己不错
不想被逼到角落里
想避免日后的麻烦和风险
想获得上司及他人对自己的判断有好评
想学点东西
想保住饭碗,想升迁
想工作轻松点,不是麻烦些
想满足一下私欲却又不触犯规章
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谈判者的“个人心态”
想把所做的事说成很重要
想避免意外变动带来的不安
想靠你帮忙
想有人倾听
想被体贴的照顾,想得到意外惊喜,吃好的、玩好的、甚至出去旅游
想得个好理由
想赶快结束谈判,好做其它的事
想知道真相
想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象
想获得权力
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案例
哈恩曾代表总公司到法国一个小镇上收购一家小公司,这家小公司的主人是一个十分强硬的谈判者,他的开价为3100万美元,哈恩还价为1800万美元,但对方始终坚持3100万美元的原始报价不变。本来哈恩提出的价格只是一个谈判的基本价,他想如果对方态度稍微缓和一下,并且在价格方面做出适度的妥协,那他就非常愿意完成这笔交易。但是这家小公司的主人始终坚持3100万美元的原始报价,而且哈恩从其强硬的态度中也看不出一丝妥协的希望。谈判在几个月的讨价还价中艰难地进行着,哈恩将自己的还价一抬再抬,现在他已经将还价抬高到了2600万美元,但是对方的态度和报价始终如初--3100万美元,一美元也不降,否则就不出售该公司。这时,哈恩实在不想如此被动地将成交价格一抬再抬了,谈判由此陷入了僵局。
深受总公司重托的哈恩不想轻易地放弃这次交易,在认真考虑了谈判的整个过程之后,哈恩觉得这家小公司的主人如此坚持其原始报价,背后肯定有其他原因,只有找到这个原因,谈判才能进行下去。于是哈恩开始在谈判桌上非常诚恳地与对方协调,而在谈判桌下则尽可能地加强与对方的交流。终于,这家小公司的主人被哈恩的耐心和诚意打动了,他向哈恩道明了自己强硬的理由:原来,他过去有一个竞争对手,这个对手的公司和他的公司规模基本相同,一年前卖了3000万美元,而且还外带了一些附加条件。过去他们的竞争相当激烈,现在,他的公司也要出售了,所以当然也不愿意自己的公司在价格上卖得比对方的更便宜。原来如此!哈恩恍然大悟,在认真考虑了一番后,哈恩向对方表示,他一定会满足对方的特殊需要。当然,哈恩也不会使总公司的利益受到伤害。
做到这些并不容易,哈恩首先详细了解了这家小公司的竞争对手的卖价及附加条件,并且对各项附加条件进行了充分而深入的分析,然后又采取了新的谈判方案。结果新的谈判方案得到了那位小公司主人的认可,他当即表示愿意在价格上做出一些让步,双方终于达成了协议。最后的结果是,小公司的主人对付款方式及优厚的附加条件较为满意,因为这些条件都比其竞争对手遇到的