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白酒市场调查报告
白酒市场调查报告1
一、市场总概
1、，人口794万，辖19个区，市、县，邯郸市区人口也许101万人左右。邯郸市是中国重点煤
2、消费者对品牌认知受潮流影响，广告的高知名度供应饮用理由。
3、消费者品牌选择的不确定性。挚友或者促销员、营业员举荐后可以轻易尝试新品牌。










4、品牌更替速度快，几乎是一年一个畅销品牌。
5、消费者认为五粮液等主要用于政府款待和送礼，牌子老信得过；黑土地、塞罕坝在中低档价位中价格合适而且口感相对不错，而许多消费者反应本地酒丛台因为生产管理上的缘由，出现了很多低劣的产品，酒后简单上头。
四、通路考察
（一）终端类型
1、批发市场（邯山街糖酒批发市场和渚河路糖酒批发市场），主要以直销/批发为主
2、批零兼营，白酒专卖店和烟酒公司
3、超市商场。
4、全市500家酒店
由于竞争激烈，无论高档酒店还是中低档酒店都实行经销商干脆送货，短通路操作是将资源干脆作用与销售。结算方式通常为月结或压箱方式。
5、夫妻老爷店——在市中心的夫妻老爷店，经销商比较重
采纳经销商直
接送货，实行“一箱压一箱”的结算方式。其他一般到批发市场现款现货。
（二）通路价差
1、各级通路毛利很薄，许多旺销产品，二批和零售商的毛利每箱只有5元甚至更低。塞罕坝就是由于留给二批和零售商毛利只有1元，所以尽管好卖，二批和零售商已经不在进货。










2、二批和零售商靠销售返利和箱盖有奖促销获得一些毛利，有零售商反映假如能够给二批和零售商的毛利足够，市场很简单就能启动。
3、酒店毛利在10-15元左右。
（三）进店费用
1、弱式品牌进店一般交纳进店费。中低档酒店进店费在1010-20xx元；中高档酒店进店费在3000-5000元；少数邯郸高档酒店进店费达到10100元。
2、部分酒店反应可以不交进店费，但要给营业人员礼物。
3、和酒店根据“一箱压一箱”的结算方式，但是有“跑店”现象。
（四）经销商
当地有几家经销商拥有的直销酒店终端都在150家以上，如泸州老窖****酒等
品牌的经销商。一般配备10左右的销售队伍，分别负责酒店、商场以及夫妻
老爷店的铺货和销售管理，二批则以经销商本人为主进行管理，其
操作的依据
地在当地最大的糖酒批发市场，同时厂家在当地设立的办事处也帮助开拓和管










理二级网络，有时会通过通路促销政策会议的方式召集二级经销商开会并颁布
通路促销政策，以刺激通路进货和实际销售的热忱。
五、品牌的故事
（一）品牌的更替
1、中低档产品101年领导品牌是是当地丛台酒，20xx年是黑土地（东北酒），20xx年是塞罕坝（承德）。
2、中高档，没有领导品牌，泸州老窖、全兴****酒等做的都不瘟不火。
3、高档，五粮液、茅台始终一统天下，主要用于送礼和政府款待。
（二）胜利品牌的故事——“一炮打响”的黑土地
1、进入市场的时机比较好，当时整个市场20元左右的白酒没有强势品牌，黑土地在前期投入只有30万。
2、首先集中力气把货铺到邯郸最有影响力的十几家酒店。
3、在进入市场的前期坚持进酒店、坚持进