银行网点营销培训.ppt

银行网点营销培训
汇报人:
课程内容
银行渠道的经营
银行现场营销基本要求
银行驻点的工作内容
银行驻点营销的方法和技巧
银行驻点注意事项
完成课程后，你应该能学****怎样
银行驻点的重要性
银行关系维护
有系统营销客户
上的客户发起，如果客户边上有空位，可以坐在边上给客户讲解。如果没有空位，请蹲下来给客户讲解。这样客户感觉会好一点。
　 如果客户身边没有空位，请记住尽量不要从中间的客户讲起，这样必然档住其它客户，你也必须站着讲。这样会对客户造成一种心理上的压力。
　 也可以考虑从站在后面给客户讲
发折页小技巧４
当客户急匆匆走进银行时，如何处理：
建议：
如果银行很空，客户直奔柜台办业务时，这时先不要急着
拦住客户。当客户办好业务，客户不忙了，要在客户离开柜
台，还没到达门口时就要迎上去，有礼貌的把折页递到客户面前。
不然你只能追着客户到门外去了。
发折页小技巧５
如果银行有取号机，在那里发比较好？
建议：
可以站在取号机旁边，每一个客户进来时，可以先问他们办理什么业务，帮客户取个号。当客户说谢谢时，顺便把你手上的
折页递上去，说：你好，请看一下我们的手机炒股折页，相信对
你会有用的。
发折页小技巧６
当客户向你询问如何办理银行业务时：
建议：
最好客户一进来，你就迎上去，问客户：您好，您需要办理什么业务。
　 你要以很好的态度告诉客户到哪里办或怎么办理。当客户向你说
谢谢时，你就把折页递上去，说：你好，先生，这是我们手机炒股
的折页，请你看一下。
发折页小技巧７
当有客户向你发脾气时，如何处理？
　 在银行碰到脾气不好的客户是很正常的事，重要的是如何应对。如果这时候，你很不好意思的走开，再找个角落躲起来。其它的客户会觉得你很可怜，不会有人欣赏你，也不会有人尊重你。
建议：
你要面带微笑的注视客户，说声：对不起，打挠了。很礼貌的在众人注视下走开，走向另一个目标。你得体的态度与从容的举动，会赢得观众的赞赏。一个有素质的客户，正欢迎你走向他。
因为优秀的人总是受人欢迎的。
发折页小技巧８
你刚递到客户前面的折页，客户马上回绝不接收，给你推回来，怎么办？
建议：保持微笑，把被客户推回来的折页再给客户推回去，说：你就先看看吧，不需要就放在柜台上。再被推回来，你就再给推回去，说：你站着也是站着，没事干看一下也好。再被推回，你还推回去，说：我想你边上的朋友可能也有在用的，你了解一下，也算大家有个聊天的话题。
　 来回三次，如果还是不行，就先放弃，但一般客户都会接收去的。
３分钟话术设计
不要冷场：如果你不知道如何讲满３分钟，你可以直接向客户说：你好，我公司要求我讲满３分钟，所以请你一定要听我讲。（幽默一则）
话术内容：公司介绍（西部五省最大的券商；华龙e智慧的优势；我们的优惠措施。
使用辅助资料与道具：折页、名片都是辅助资料，告诉客户我们是真实的。你的手机是很好的道具，打开华龙e软件，让客户操作一下。客户的直观感觉会更深刻。
３分钟的记忆
讲述的方式
3小时后记忆
3天后记忆的
保存率

70%
10%

72%
20%

综合的方式
85%
65%
四 了解银行业务、拉近与银行关系
在银行必然会有客户向你咨询银行业务，回
答不出是很尴尬的事情。
建议：向大堂经理询问常见业务如何处理，这是和银行拉近关系的好办法。
　　　好为人师，是银行员工的特点
　　　 虚心请教，是华龙员工的特点
五 留电话的技巧
有多少电话，就有多少意向客户：
１、互相交换电话：
先主动把我们的名片给客户，接着要求客户给你留一张名片。
如果客户说没带，没关系，马上拿出你的小本本，让客户签字留念。
２、如果客户拒绝，怎么办：
第一，保持正确的心态：一天的目标是两个电话，并不追求每个
都成功，所以拒绝是在预料之中的。
第二，可以委婉的多问几次，再加几个好听的理由：比如，我们
公司有一些短信服务可以让你试用一下；我们有一些新产品出来，
可以及时通知您等等。
大家来头脑风暴，多设计一些话术。
六 重复特色要点
千万不要以为，你讲一次客户就一定会记住。如何让客户留下印象：
建议：
经验告诉我们，特色要点可以重复讲。在几分钟的沟通里，可以不断
向客户重复进起。比如：开户免费，就可以多次强调，让客户有印象，即
使客户不需要，也可以建议客户告诉身边的人。这样一个活广告就产生了。
七 “归类法”选择目标客户
当你面对一位陌生客户时，你觉得这个
客户像你的哪位客户？
“着装、动作、语气****惯、外貌”
　　　　 物以类聚，人以群分
您很像我的一个朋友？
营