联纵智达钱江啤酒钱啤集团酒店促销员培训手册.doc

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钱啤集团
酒店促销人员培训手册
浙江钱江啤酒集团股份有限公司
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目录
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:要求高雅、端庄、大方、礼貌 6
:要求诚实、认真、负责、配合管理 7
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(如何推销中华啤酒) 9
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”上帝” 16
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”禁句” 25
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(促销)人员考评表 29
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认识自己,是成功导购的起步。
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公司形象的代表
公司经营理念的传递者
顾客购物的引导者/专业顾问
将产品推介给顾客的专家
满足顾客需要的服务精英
将顾客意见向公司反映的媒介
顾客最好的朋友
市场信息的收集者
具有创新精神,卓越表现的追求者
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传递公司的信息
了解顾客对产品的兴趣和爱好
帮助顾客选择最能满足她们需要的产品
向顾客介绍所推荐产品的特点
向顾客说明产品能给她们带来的好处
回答顾客对产品提出的问题
帮助顾客解决问题
说服顾客下决心购买产品
让顾客相信购买此种产品是明智的选择
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认识工作,是成功导购的基础

负责完成本岗位的工作职责、工作任务和工作目标;
认真执行办事处和销售中心的各项管理规章、制度、规范的标准的要求;
根据工作性质分类,制定本岗位详细的工作计划,对所负责的工作认真执行;
促进产品的销售,依据相关工作流程,及时、准确的完成相关工作表格,并及时整理后报上级领导;
认真做好产品促销工作,并保证促销政策的落实;
及时总结工作,对促销工作中发现的问题和不足,主动、积极地提出解决建议和合理化措施,依据相关工作程序和流程上报,批准后,并负责执行;
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认真接受办事处安排的专业和技能培训,努力提高自身业务能力;
完成上级领导交办的各项工作;
每月25日向办事处主任提交当月工作总结和次月工作计划;
定期向直接上级述职。

:要求高雅、端庄、大方、礼貌
(1)着装
上班必须着公司统一形象服装,服装应保持整洁,鞋为黑色皮鞋,严禁大头、厚底鞋,服装缺少的地区可制作工作胸卡或绶带(同时书面向公司申请制作)。
(2)头发:不披头散发,长发须扎起来并要求整洁,不做奇异发型及染鲜艳颜色。
(3)面容:清洁、化淡妆,严禁浓妆,面带微笑,亲切和蔼。
(4)手:干净,严禁指甲过长、染有色指甲油、带过多手饰。
(5)穿戴:上班时间除公司要求着装及饰物外,禁止带手机、呼机及与钱啤形象相抵触之饰品。
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(6)礼节:
上班时保持礼貌用语;
见到公司巡场人员、领导、店方负责人主动打招呼;
与客人说话时须微笑,身体前倾,稍弯腰欠身以示尊重,声音放低,听见即可;
行动中遇上客人应让客人先行;
”客人永远是正确”,尽管客观上她错了也不要与之争吵;
站立时保持挺胸收腹,勿靠或扒在桌、椅、吧台上;
倒酒时侧站在客人右侧,左手背后、右手拿瓶,笑对客人,将酒轻轻倒入杯中,酒应倒满杯而不溢出,倒完后瓶摆在长者酒杯右侧,标签向外(领导、长者优先倒酒)。
:要求诚实、认真、负责、配合管理
(1)工作时间
酒店促销时间:11:00~13:30,17:00~20:00(如店方有特殊要求,协商后按要求)。
上班应提前10分钟进店换衣服及备货。
(2)促销禁忌
禁止上班时间接、打私人电话;
工作时间不得吃零食、阅读报刊杂志;
不得在工作地高声喧哗、嬉笑、打闹,对评论客人;
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不得泄露公司机密以及诋毁公司或经销商声誉;
促销品的使用必须按公司规定,不可私用;
上班时间不得陪客人进食、饮酒、跳舞、唱歌;
专职人员不得从事其它兼职工作;
不得以任何理由与店方/顾客/其它人员争吵;
●下班后禁止着制服与客人在场内活动;
●介绍产品时,禁止说”要不要”为句话;
●禁止为客人倒其它牌子的酒类;
●禁止促销人员在上班时间与场内工作员工聊天(因为这样主管干涉)。
(3)随时检查钱啤库存及柜台陈列,陈列按标准执行,如未达标,应主动与老板沟通,如依然未解决问题,应主动向所辖业务代表汇报,寻求帮助,预计库存量不足,应提前一天通知业务,由于促销员未通知进货造成店内缺货,每次处以罚款。

上岗前准备工作:换上制服,佩戴工作牌。
同促销场内负责人和服务员打好招呼。
检查柜台是否有足够的啤酒存货量。
检查中华啤酒存放冰柜是否打开以及是否摆在最佳观赏位置。
检查促销场所内的广告品是否放好,如海报、挂旗、台卡等,保持宣传品干净整齐、无污损。
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询问当天的订房宾客情况(有些酒店)。
在柜台边缘或货架中层等醒目位置陈列4瓶以上中华啤酒(同时经营8度金中华、世纪缘、流星雨的各陈列壹瓶以上且身标朝正外),并经常保持样品外观整洁、酒液新鲜,无积尘。

登记当天的销售情况,如实填写销量表并请场内负责人签字。
检查该场货存量是否充分,如不够次日促销量,及时通知场内人员补货。
和场内的工作人员道别。
(如何推销中华啤酒)
1、掌握最佳的促销时间
顾客入座后,促销小姐要及时提供倒茶服务,在顾客点菜时,切忌促销;待菜点完后,及时向顾客推荐产品。有些情况是例外的,如一些客人开台后等候人,那么就不必等她们点菜,就直接向她们促销。
2、熟悉产品的特点,解说要熟练,态度要自然大方,要以真情打动顾客,熟练运用促销技巧。
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3、严禁对顾客进行强制促销,在顾客明显拒绝时,要礼貌地退下,不要让顾客感到为难,更不要做有损店家形象的任何事情。
4、切忌抨击其它品牌的相关产品,要主动亲近其它品牌的促销小姐。
5、在店家人手紧张时,要主动与领班联系,协助领班及其它店方人员做一些力所能及的事情,争取成为她们中的一员,有利于自己以后的工作。
6、在与店家或顾客发生矛盾时,切忌争辩,要主动承担责任;然后汇报公司,由公司妥善处理。
7、当顾客发生矛盾时,切忌争辩,要主动承担责任;然后汇报公司,由公司妥善处理。
8、当顾客提出非份要求时,要礼貌拒绝,并诚恳的解释有关理由,让顾客满意,并用适当的方法予以解决,切忌置之不理。
9、熟悉多次促销的技巧;第一次要向顾客推荐产品;第二次要及时回访并仔细聆听顾客对产品的感受,争取顾客增加消费;第三次要主动向顾客提供倒酒服务,借机与顾客建立融洽的关系,以利于进一步促销。

浙江钱啤集团股份有限公司简介
浙江钱啤集团股份有限公司系国家控股的大型企业。公司地处杭州市钱塘江畔,濒临沪杭甬高速公路和萧山国际机场,地理位置十分优越,水、陆、空交通便捷。