商务谈判第07周.ppt

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(3)谈判合同法律条款时的分工:
在涉及到合同中某些专业性的法律条款的谈判时,法律人员是以主谈人的身份出现的。
由于每一项合同条款都具有法律上的意义,因此,如果有可能,法律人员应参加谈判的全过程。
案例讨论:
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
(1)谈判班子这样的组合有什么问题?
(2)应该如何调整谈判班子?
这样的谈判班子清一色的行政官员,都不懂技术和商务,难以完成谈判任务,甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。
商务谈判班子的组织
谈判班子的规模构成
谈判班子的业务构成
谈判班子的分工与配合
谈判班子的性格构成
智囊团
商务谈判班子成员的性格构成
在一个合理而完整的谈判班子中,应当是多种人才性格相互补充、相互协调的
活跃型
独立型
急躁型
精细型
顺应型
沉静型
角 色
责任
●首席代表
任何谈判小组都需要首席代表,由最具专业水平的人担当,而不一定是小组中职位最高的人。
●指挥谈判,需要时召集他人。
●裁决与专业知识有关的事。例如,决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标
●精心安排小组中的其他人。
●白脸
由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道
●对对方的观点表示同情和理解。
●看起来要做出让步。给对方安全的假象,使他们放松警惕。
●红脸
白脸的反面就是红脸,这个角色就是使对手感到如果没有他或她,会比较容易达成一致。
●需要时中止谈判。
●削弱对方提出的任何观点和论据。
●胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。
●强硬派
这个人在每件事上都采取强硬立场,使问题复杂化,并要其他组员服从。
●用延时战术来阻挠谈判进程。
●允许他人撤回已提出的未确定的报价。
●观察并记录谈判的进程。
●使谈判小组的讨论集中在谈判目标上
●清道夫
这个人将所有的观点集中,作为一个整体提出来。
●设法使谈判走出僵局。
●防止讨论偏离主题太远。
●指出对方论据中自相矛盾的地方。
案例
红白脸策略
美国大富豪霍华·休斯一次要购买一批飞机,由于数额巨大,对飞机制造商来说是一笔好买卖。但霍华·休斯提出要在协议上写明他的具体要求。内容多达三十四项。而其中十一项要求非得满足不可。他在谈判时态度跋扈,立场强硬,方式简单,拒不考虑对方的面子,激起了飞机制造商的愤怒,对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈,最后,飞机制造商宣布不与他谈判。
霍华·休斯派他的私人代表出面洽商,条件是只要能获得他们要求的十一项基本条件,就可以达成他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽商后,取得了霍华·休斯希望载入协议三十四项中的三十项。而那十一项目标也全部达到了。
四、商务谈判的智囊团组织


充分利用社会上的专门智囊团机构的作用,
如公关公司、咨询公司等
聘请高校或科研机构的有专门知识的教授、
专家担任谈判的咨询顾问。
上级主管部门对组织开展的咨询诊断活动
充分发挥组织内部各职能部门的参谋作用
按所学知识点,试组成谈判小组.