商务谈判第07周.pptx

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商务谈判组织与管理
主讲:李菁******@
商务谈判班班子的组织织
谈判班子的的规模构成成
谈判班子的的业务构成成
谈判班子的的分工与配配合
谈判班子的的性格构成成
智囊团
谈判班子内内部成员的的分工与配配合

在班子内部部进行合理理分工,确确定不同情情况下的主主谈人与辅辅谈人,明明确他们的的位置、责责任与配合合关系。
主谈人一经经确定,本本方的意见见、观点都都由他来表表达,以一一个口径统一对外,避免免各说各话话。其他人人处于辅助助配合的位位置上,作作为辅谈人人或陪谈人人。
案例
专做古画生生意的张先先生来到早早就摸清底底细的古镇镇小学校长长家里,老老校长是名名门之后,,家藏古画画甚多,见见了面,老老校长拿出出了56幅旧画。张张一一细品品,凭感觉觉,断定其其中有真有有假,但老老校长说要要买就一起起拿走,不不然就一张张也不卖。。张对这批批画爱不释释手,决心心在自己力力所能及的的条件下,,一定要买买到手。此此时张开始始报价5000元,老校校长说他他在开玩玩笑;1万元,老老校长说说把他当当“叫花子”;,老校长还还是没松松口。天天渐渐晚晚了,张张渐渐坚坚持不住住了。正正在这时时,忽然然妻子从从里屋出出来,指指着校长长的鼻子子骂道::你这个个老穷鬼鬼,一辈辈子就知知道粉笔笔灰,两两个儿子子要结婚婚,房子子和彩礼礼从哪里里来?三三万八还还不卖??!于是是老校长长一方的的弱点暴暴露无遗遗,形势势急转直直下。张张打开密密码箱,,,其其余丢给给了老校校长,买买下了这这批古画画。试想想,如果果妻子同同老校长长相互配配合,共共同讨价价还价,,谈判的的结果必必然会改改变。所所以谈判判过程中中没有良良好的合合作精神神会使谈谈判者失失去应得得的利益益。
卖画画

(1)主谈人人的职责责
介绍本方方小组成成员
主谈人应应把本方方人员的的知识、、才能、、学历和和经验等等略带夸夸张地描描述一番番,以引引起对方方的敬重重,使他他们在以以后的谈谈判中更更有分量量。
例如:
——“这是我们们的财务务会计李李XX””;
——“这是我们们会计李李XX,他具有有从事15年财务工工作的丰丰富经验验,曾负负责审查查过金额额达1500万美元的的贷款项项目”。。
对比之下下,显然然,后一一种介绍绍更有影影响力,,会在一一见面的的接触中中,给对对方一定定的心理理压力。。
(2)主谈人发发言时
辅谈人应应作出附附和以支支持和配配合,加加大主谈谈人说话话的分量量
比如:谈谈判双方方就交货货问题久久谈不下下,主谈谈人说::“我们们的货物物很畅销销,两个个月内交交货很困困难”。。辅谈人人接着说说:“可可不是嘛嘛。我手手上就有有好大一一批订单单,3个月以内内能交货货就不错错了。””
这个补充充无疑加加重了本本方主谈谈人观点点的分量量。

(1)谈判技术术条款时时的分工工:
在谈判合合同技术术条款时时地位,,技术人人员处于于主谈地地位,商商务人员员与法律律人员则则处于辅辅谈人的的地位。。
(2)谈判商务务条款时时的分工工:
在谈判合合同商务务条款时时,商务务人员应应处于主主谈人的的地位,,而技术术人员与与法律人人员则处处于辅谈谈人的地地位。
(3)谈判合同同法律条条款时的的分工::
在涉及到到合同中中某些专专业性的的法律条条款的谈谈判时,,法律人人员是以以主谈人人的身份份出现的的。
由于每一一项合同同条款都都具有法法律上的的意义,,因此,,如果有有可能,,法律人人员应参参加谈判判的全过过程。
案例讨论论:
某县一饮饮料厂欲欲购买意意大利固固体桔汁汁饮料的的生产技技术与设设备。拟拟定派往往意大利利的谈判判小组包包括以下下四名核核心人员员:该厂厂厂长、、该县主主管工业业的副县县长、县县经委主主任和县县财办主主任。
(1)谈判班班子这样样的组合合有什么么问题?
(2)应该如如何调整整谈判班班子?
这样的谈谈判班子子清一色色的行政政官员,,都不懂懂技术和和商务,,难以完完成谈判判任务,,甚至可可能会导导致谈判判破裂或或损害中中方利益益的结果果。
正确的做做法应该该指派具具有相应应专业知知识和能能力的商商务人员员、技术术人员和和法律人人员替换换原小组组中的3名政府官官员参与与谈判。。这才是是一个合合理的谈谈判班子子。