商务谈判第07周.pptx

该【商务谈判第07周 】是由【zhangkuan1438】上传分享，文档一共【26】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【商务谈判第07周 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。第二章
商务谈判判组织与与管理
主讲:李李菁******@
商务谈判判班子的的组织
谈判班子子的规模模构成
谈判班子子的业务务构成
谈判班子子的分工工与配合合
谈判班子子的性格格构成
智囊团
谈判班子子内部成成员的分分工与配配合

在班子内内部进行行合理分分工,确确定不同同情况下下的主谈谈人与辅辅谈人,,明确他他们的位位置、责责任与配配合关系系。
主谈人一一经确定定,本方方的意见见、观点点都由他他来表达达,以一一个口径统一一对外,避避免各说说各话。。其他人人处于辅辅助配合合的位置置上,作作为辅谈谈人或陪陪谈人。。
案例
专做古画画生意的的张先生生来到早早就摸清清底细的的古镇小小学校长长家里,,老校长长是名门门之后,,家藏古古画甚多多,见了了面,老老校长拿拿出了56幅旧画。。张一一一细品,,凭感觉觉,断定定其中有有真有假假,但老老校长说说要买就就一起拿拿走,不不然就一一张也不不卖。张张对这批批画爱不不释手,,决心在在自己力力所能及及的条件件下,一一定要买买到手。。此时张张开始报报价5000元,老校校长说他他在开玩玩笑;1万元,老老校长说说把他当当“叫花子”;,老校长还还是没松松口。天天渐渐晚晚了,张张渐渐坚坚持不住住了。正正在这时时,忽然然妻子从从里屋出出来,指指着校长长的鼻子子骂道::你这个个老穷鬼鬼,一辈辈子就知知道粉笔笔灰,两两个儿子子要结婚婚,房子子和彩礼礼从哪里里来?三三万八还还不卖??!于是是老校长长一方的的弱点暴暴露无遗遗,形势势急转直直下。张张打开密密码箱,,,其其余丢给给了老校校长,买买下了这这批古画画。试想想,如果果妻子同同老校长长相互配配合,共共同讨价价还价,,谈判的的结果必必然会改改变。所所以谈判判过程中中没有良良好的合合作精神神会使谈谈判者失失去应得得的利益益。
卖画画

(1)主谈人人的职责责
介绍本方方小组成成员
主谈人应应把本方方人员的的知识、、才能、、学历和和经验等等略带夸夸张地描描述一番番,以引引起对方方的敬重重,使他他们在以以后的谈谈判中更更有分量量。
例如:
——“这是我们们的财务务会计李李XX””;
——“这是我们们会计李李XX,他具有有从事15年财务工工作的丰丰富经验验,曾负负责审查查过金额额达1500万美元的的贷款项项目”。。
对比之下下,显然然,后一一种介绍绍更有影影响力,,会在一一见面的的接触中中,给对对方一定定的心理理压力。。
(2)主谈人发发言时
辅谈人应应作出附附和以支支持和配配合,加加大主谈谈人说话话的分量量
比如:谈谈判双方方就交货货问题久久谈不下下,主谈谈人说::“我们们的货物物很畅销销,两个个月内交交货很困困难”。。辅谈人人接着说说:“可可不是嘛嘛。我手手上就有有好大一一批订单单,3个月以内内能交货货就不错错了。””
这个补充充无疑加加重了本本方主谈谈人观点点的分量量。

(1)谈判技技术条条款时时的分分工::
在谈判判合同同技术术条款款时地地位,,技术术人员员处于于主谈谈地位位,商商务人人员与与法律律人员员则处处于辅辅谈人人的地地位。。
(2)谈判商商务条条款时时的分分工::
在谈判判合同同商务务条款款时,,商务务人员员应处处于主主谈人人的地地位,,而技技术人人员与与法律律人员员则处处于辅辅谈人人的地地位。。
(3)谈判合合同法法律条条款时时的分分工::
在涉及及到合合同中中某些些专业业性的的法律律条款款的谈谈判时时,法法律人人员是是以主主谈人人的身身份出出现的的。
由于每每一项项合同同条款款都具具有法法律上上的意意义,,因此此,如如果有有可能能,法法律人人员应应参加加谈判判的全全过程程。
案例讨讨论:
某县一一饮料料厂欲欲购买买意大大利固固体桔桔汁饮饮料的的生产产技术术与设设备。。拟定定派往往意大大利的的谈判判小组组包括括以下下四名名核心心人员员:该该厂厂厂长、、该县县主管管工业业的副副县长长、县县经委委主任任和县县财办办主任任。
(1)谈判判班子子这样样的组组合有有什么么问题题?
(2)应该该如何何调整整谈判判班子子?
这样的的谈判判班子子清一一色的的行政政官员员,都都不懂懂技术术和商商务,,难以以完成成谈判判任务务,甚甚至可可能会会导致致谈判判破裂裂或损损害中中方利利益的的结果果。
正确的的做法法应该该指派派具有有相应应专业业知识识和能能力的的商务务人员员、技技术人人员和和法律律人员员替换换原小小组中中的3名政府府官员员参与与谈判判。这这才是是一个个合理理的谈谈判班班子。。