运酒名烟名酒店操作手册.pptx

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之
烟酒店渠渠道操作作手册
本案架构构
第一部分分:名烟烟名酒店店渠道分分析
一、名烟烟名酒店店渠道概概述
二、名烟烟名酒店店盈利模模式特点点
三、名烟烟名酒店店渠道分分布特点点
四、名烟烟名酒店店产品价价格特点点
第二部分分:名烟烟名酒店店渠道操操作
第三部分分:名烟烟名酒店店渠道展展示
名烟名酒酒店渠道道分析
前言:为为什么要要重视烟烟酒店模模式?
从本质上上看,渠渠道的重重要性程程度在于于启动核核心消费费者的效效率,而而不是单单纯看渠渠道销量量的多少少。酒店店渠道之之所以重重要,更更多是因因为这一一渠道具具备了培培育消费费者的功功能。团团购和烟烟酒店的的操作同同样具备备这种功功能。虽虽然从量量上讲,,烟酒店店可能连连一个分分销商的的走量都都不同,,但从功功能上讲讲,烟酒酒店却能能培育消消费者,,是小盘盘启动型型渠道,,分销渠渠道却做做不到这这点。
我们不仅应该该告诉客户烟烟酒店很重要要,还需要为为客户提供有有效操作体系系。对特殊的的渠道,采取取特殊的利益益分配方式和和渠道管控方方法,并陪衬衬以相应组织织。
烟酒店有几个个比较明显的的特点:
一是忠诚度低低,哪个品牌牌酒利润空间间大,哪个品品牌酒正在流流行,他们就就主推哪个品品牌。只要店店主主推,销销量都会比较较可观。
二是看眼前利利益,哪个奖奖励高,哪个个赠酒多,哪哪个实物配比比更实惠,就就选择哪个。。只要现金进进了货,基本本都能卖掉。。
三是夫妻店或或亲属开店,,不想让外人人介入。一旦旦打通客情关关系对销售帮帮助很大,能能极大程度的的提高店主对对产品的关注注和主推介率率。
四是连锁经营营正在快速兴兴起,区域市市场3—10家左右连锁较较多,全国大大规模的连锁锁名烟名酒店店目前规模数数量还不多。。
名烟名酒店的的发展驱动因因素:
终端碎片化,,新兴主流流渠道发展升升级。消费者者更相信装修修豪华、高档档的名烟名酒酒店消费场所所。
自带酒水现象象,以社区区、酒店周边边形成酒水自自带源,消费费者需求强盛盛。
礼品市场的发发展,围绕政政府机关周边边的店面提供供便捷的礼品品购买通道。。
酒水的高利润润吸引外来资资本进入,助助推名烟名酒酒店发展。
名烟名酒店渠渠道分析—渠道概述
盈利模式分类
模式特点
主推介能力
资源盈利模式
社会、人脉资源优势
物质资源优势
固定客户群较多,有较强主推介能力
区域位势盈利模式
位置优越、流动客户优势
客源问题不发愁
流动消费者需求多样,住推介能力较弱
以烟带酒盈利模式
在烟草方面有优势,或者平价销售,获得客户认可
以烟草构筑的信誉点,提高了主推介力
机会性盈利模式
相对资源优势不明显,没有长期固定客户
有主推介观念,但对消费者影响力不大
跟风式盈利模式
竞争店做什么我就做什么,我保证长期价格优势
受消费者需求影响,不具备主推介能力
总结:因为盈盈利模式的不不同,直接影影响了店方对对消费者的产产品主推介能能力。所以,,对于烟酒店店的操作必须须明确分级管管理制度。通通过对核心烟烟酒店的操作作去影响其他他烟酒店。
名烟名酒店渠渠道分析—盈利模式特点点
围绕酒店周边边形成自带酒酒水源
形成名烟酒店店一条街、形形成商业集群群效应
在商业中心附附近形成自带带酒水供应店店
在政府部门集集中地或家属属院附近形成成礼品性市场场
烟酒批发中心心以名烟酒店店形式出现
名烟名酒店渠渠道分析—渠道分布特点点
烟酒店对待成成熟产品:
烟酒店需要成成熟产品来获获得稳定的客客源,无需推推荐。更可以以获得明显的的“价格比较较”条件。
但是烟酒店憎憎恨成熟产品品的低利润。。
所以,厂家必必须需要投入入稳定的、巨巨大的陈列费费等来弥补烟烟酒店利润。。
烟酒店对待利利润空间极大大的产品
这类产品需要要极大的利润润空间,才能能够从林林总总总的产品突突出,成为烟烟酒店第一推推荐。
这类产品最好好要有“品牌牌知名度”,,但是没有““产品知名度度”,才能方方便店主推荐荐,而又可以以维持高零售售价格。
总结:那些既既不是成熟产产品、又没有有巨大零售利利润的产品在在烟酒店的地地位很尴尬——消费者不主动动买,店主又又不会积极推推。这类产品品很难在烟酒酒店获取规模模销量和可预预期的盈利!!所以,名烟烟名酒店的产产品投放必须须遵循高于竞竞争对手利润润空间的价格格体系准则。。
名烟名酒店渠渠道分析—产品价格特点点
从渠道特点来来看,名烟名名酒店具有天天然的局限性性,从而根本本上不是产品品的培育平台台,尤其不是是高端战略产产品的培育平平台。公关((建立源点人人群)和酒店店才是产品培培育的根本途途径。
烟酒店特点
烟酒店推荐的局限性
描述
对于核心团购客户,烟酒店不愿冒风险推荐不成熟的产品。
就具体一个品相来看,烟酒店对散客的推荐成功率不高。
上述分析可见见:
对厂家而言,,战略性中高高价位产品的的培育必须通通过核心消费费者公关来实实现。
如果产品的公公关或酒店培培育不充分,,而寄希望烟烟酒店推荐来来培育具体的的某个产品和和难以实现的的。
宽价位、多系系列的产品群群由于具有很很好的价位选选择性和产品品概念的选择择性,如果能能在利润设置置上能推动烟烟酒店推荐,,就有获得汇汇量式的销售售。
名烟名酒店渠渠道分析—产品价格特点点
烟酒店特点
进货来源杂
缺乏有壁垒的竞争工具
描述
名烟名酒店常常结盟,进货来源被放大。
相互调货也较常见
广泛的分布,使得单店的便利性优势被稀释。
自带酒水普遍为顾客上门提货的方式,送货服务难以成为核心竞争力。
由于进货来源源杂,所以价价格的源头混混乱,让价格格武器的使用用具备先天的的条件。
由于缺乏有壁壁垒的竞争工工具,所以,,价格竞争是是名烟名酒店店的根本竞争争手段。
即使是烟酒店店的团购业务务,也需要靠靠较低的价格格、成熟的产产品才可以长长期维护,而而且受到厂商商直销团购的的竞争挑战,,而变得极为为脆弱。
名烟名酒店渠渠道分析—产品价格特点点
从渠道特点来来看,名烟名名酒店类似于于小二批,名名烟名酒店具具有天然的降降价驱动,除除非厂商具有有特别的举措措。
名烟名酒店渠渠道操作
前言:启动名名烟名酒店的的三个关键点点
一、有竞争力力和保护措施施的利益驱动动。
二、有竞争性性的店内外的的氛围营造。。
三、配套的组组织设置和维维护跟进方法法。