某标准型超市商品销售一体化管理分析报告.pptx

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一体化管理理分析报告告
(讨论稿))
2001年年11月
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商品管理总总部商品销销售管理综综述
商品销售各各职能管理理的分析

基于商品分分类的协同同管理模式式进行货架架陈列管理理
利用商品配配置表方式式进行货架架陈列管理理
2
货架陈列管管理是商品品销售管理理的重要内内容,因而而对商品销销售的管理理的总体分分析是必要要的。
商品销售管管理包括新新品的引进进,滞销商商品的淘汰汰,营促销销的规划以以及货架陈陈列的管理理。
新品品引引进进滞滞销销商商品品淘淘汰汰营营促促销销规规划划货货架架陈陈列列管管理理
目前前存存在在的的问问题题
引进进渠渠道道单单一一,,还还不不具具备备商商品品开开发发能能力力。。
三个个月月试试销销期期形形同同虚虚设设,,滞滞销销商商品品早早期期淘淘汰汰无无效效进进行行。。
对策策
通过过与与生生产产商商和和批批发发商商进进行行合合作作,,开开发发新新品品
执行行试试销销期期淘淘汰汰机机制制
淘汰汰机机制制不不完完善善,,具具有有较较大大随随机机性性。。
淘汰汰的的依依据据简简单单,,未未能能建建立立科科学学的的淘淘汰汰指指标标体体系系。。
制度化商品淘淘汰机制
标准化商品淘淘汰决策
营促销规划存存在时间的滞滞后,容易造造成营促销的的无效率。
以季节节变化化为依依据,,尚未未上升升到细细分目目标消消费者者。
改善营营促销销反应应机制制,减减小策策划到到执行行的提提前期期
过渡到以细细分的目标标顾客为决决策依据
目前对货架架陈列的管管理只限于于运营部的的监督,
门店对货架架陈列具有有完全的决决策权。
货架陈列的的管理是本本报告的重重点,将在在下面的报报告中予以以重点讨论论
商品管理总总部商品销销售管理综综述
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新品引进分分析
Seven-eleven的的商品开发发管理
团队MD(teamMD),主要由由生产商、、批发商和和7-11共同组成成商品开发发团队。
集团MD(GroupMD),主要要由伊藤洋洋华堂、日日本乳制品品集团等各各种企业集集团组成的的商品开发发联盟。
全球MD(GlobalMD),主主要与美国国沃尔玛麦麦德龙集团团、被那同同等海外著著名企业结结成商品开开发的国际际战略联盟盟。
联华的商品品开发管理理
新品引进的的主要渠道道是供应商商自我推荐荐,通过样样品审查,,由新品审审定委员会会通过后进进入主档。。
定牌产品开开发主要选选择中小供供应商,开开发过程及及其后的管管理缺乏团团队合作,,无法形成成有效供应应链。
进口产品由由香港公司司和南方的的公司引进进。
与重要的供供应商和生生产商结成成联盟,通通过团队开开发的方式式拓宽新品品引进的渠渠道。
定牌产品的的开发尤其其需要与供供应商的合合作,通过过双向交流流提高监控控能力;同同时可以选选择集团供供应商进行行合作。
在中国已经经入世的的的背景下,,可以考虑虑建立联华华进出口代代理公司负负责进口商商品的开发发与引进。。
商品销售各各职能管理理的分析
建议
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营促销规划划分析
超市顾客分分类
基本特性
有我需要的的所有产品品
有与众不同同的产品
能提供好的的顾客服务务
希望能被看看到在这里里购物
有朋友的推推荐
有同我一样样的其他顾顾客在这里里购物
提供高价值值
一般价格较较低
地理位置便便利
基本的促销销策略
品种服务型顾客
亲善型顾客
价值方便性顾客
这类顾客看看中产品的的齐全性以以及良好的的顾客服务务,并不关关心促销,,应减少针针对这类顾顾客开展的的促销活动动。
这类顾客喜喜欢将超市市的形象与与个人联系系起来,对对价格的敏敏感相对较较弱,对这这类顾客也也可实行较较小力度的的促销。
这类顾客客关注性性价比,,商品价价格尤其其敏感商商品的价价格是决决定他们们是否光光顾某家家超市的的指标之之一,对对这类顾顾客应该该大力开开展营促促销活动动。
5
货架陈列列管理分分析(一一)
货架陈列列管理目目标分析析:
商品销售售额的扩扩大是货货架陈列列管理的的根本目目标。
具体到货架陈陈列,就必须须实现最好的的商品放在最最好的货架上上。
因而,货架优优化管理的基基本原则是商品货架面积积比例的分配配与市场占有有率相符。
从商品销售管管理演进看联联华标准型超超市的货架陈陈列管理:
联华超市发展展过程中,逐逐步实现了统统一采购,统统一进行滞销销商品的淘汰汰,统一进行行营促销规划划。
目前,决策层层已经意识到到统一货架陈陈列管理对促促进销售的重重要作用。从从联华超市商商品销售管理理演进看,加加强货架陈列列管理已成为为必然。
港汇店的实践践表明,总部部加强货架陈陈列管理确实实能带来销售售的增长。
从不同业态货货架陈列管理理看联华标准准型超市货架架陈列管理::
大卖场由于数数量少,规模模大,商品品品种多,货架架陈列由业务务员全权负责责可以实现统统一管理并发发挥业务员的的优势。
便利店的数量量众多,规模模小,商品品品种少,货架架陈列由门店店负责具有必必然性。
标准型超市介介于二者之间间,货架陈列列管理应该与与大卖场和便便利店均不同同。
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货架陈列管理理分析(二))
联华标准型超超市货架陈列列管理现状::
目前的货架管管理由门店自自行负责。以以四平店为例例,补货由店店长与助理根根据POS机机存储的当日日销售信息以以及库存信息息,依据经验验做出明日的的补货种类及及数量的决定定。
总部的业务员员不管理门店店货架陈列,,区域管理处处在换季的时时候对门店的的补货品种和和货架陈列提提出指导性的的意见。
在目前进行的的品类管理中中,总部对一一些大类如妇妇女卫生用品品的货架陈列列进行了调整整,但这种局局部的调整显显然无法达到到整体最优,,在具体执行行中也可能和和门店产生冲冲突。
门店管理货架架陈列中出现现的问题:
门店营销分析析能力不足,,商品陈列具具有极大的主主观性,尤其其表现在新品品的陈列上。。
无法统一贯彻彻决策层的战战略意图,因因而即使各门门店达到优化化,公司整体体的优化仍难难以达到。
日常的补货和和陈列常常受受到非理性因因素如供应商商赠品的影响响,难以实现现单个门店的的优化。
对“是否该该由业务员员管理货架架”的回答答:
总部加强货货架陈列管管理已成为为联华标准准型超市今今后发展的的必然。
然而,在目目前条件下下,不能照照搬大卖场场的货架陈陈列管理模模式。
在逐步过渡渡到由业务务员全权负负责货架陈陈列管理的的过程中,,必须有一一个过渡的的管理模式式。
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商品品管管理理总总部部商商品品销销售售管管理理综综述述
商品品销销售售各各职职能能管管理理的的分分析析
协同同模模式式进进行行货货架架陈陈列列管管理理
利用用商商品品配配置置表表方方式式进进行行货货架架陈陈列列管管理理

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基于商商品分分类的的协同同管理理模式式进行行
联华货货架陈陈列管管理
门店与与业务务员管管理货货架的的优劣劣势对对比
基于商商品分分类的的协同同管理理模式式的理理论分分析
基于商商品分分类的的协同同管理理模式式总论论
基于商商品分分类的的协同同管理理模式式的执执行
基于商商品分分类协协的同同管理理模式式执行行的必必要支支持因因素
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门店与与业务务员管管理货货架的的优劣劣势对对比
对货架架陈列列管理理的优优势
对货架架陈列列管理理的劣劣势
门店
业务员员
门店熟熟悉当当地居居民的的消费费****惯惯和消消费层层次。。
门店获获取销销售信信息直直接。。在当当前联联华信信息系系统尚尚未得得到大大幅提提升,,信息息传递递的不不畅与与失真真无法法避免免的情情况下下,此此优势势尤为为重要要。
业务员员对商商品特特性及及商品品适合合的消消费对对象熟熟悉,,尤其其是在在引进进新品品时,,业务务员对对商品品特性性熟悉悉的优优势表表现得得更为为明显显。
业务员员能容容易理理解贯贯彻决决策层层的战战略意意图。。
由业务务员统统一操操作可可实现现步调调一致致。
门店对对商品品特性性的熟熟悉程程度差差于业业务员员,这这可能能导致致在某某些缺缺乏历历史数数据,,需要要根据据商品品特性性做出出货架架陈列列决策策的商商品被被随意意堆放放。
门店容容易出出现短短视信信给和和局部部行为为,这这将成成为贯贯彻决决策层层的战战略意意图的的阻力力。
门店在营促促销和换季季时会产生生步调不一一致。
由于门店数数量众多,,业务员无无法掌握各各个门店消消费者的特特征,在进进行货架陈陈列时的决决策不可避避免的带有有主观性。。
业务员获得得的销售信信息是第二二手信息,,而且未经经过分析处处理,由于于失真与粘粘性,其价价值已低于于门店的第第一手信息息,由这种种信息做出出的货架陈陈列决策是是不可靠的的。
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