推销工程培训课件.pdf

推销程序*****
推销工程作为一种系统工程活动,有着严格的活动程序。如果按照推销程序看占推销活
动,可以提高推销工作的可行性,合理性,与成功率。推销程序组成了一个有序的集体和环环相
扣的系统工程。其中某些环节或许可以合并与简化,但是却不能忽略与取消。推销的基本程序包
括下几个步骤:









探寻技巧
人们常说处处留心皆学问,对推销而言,处处留心皆生意。推销员要长一
双“生意眼”,能够“慧眼识生意”。从司空见惯的现象中发现生意机会,正是
推销高手与众不同之处。某地毯厂推销员出差途中乘汽车发现车顶上装着大量的
壁纸,马上想到需要这么多壁纸的地方,肯定需要大量地毯,上前询问,知道山
西某地新建一座宾馆,于是他改道前往山西,签订了一笔价值几十万元的合同。
有句经商格言是“市场是创造出来的”,推销高手能识别人之未识,察别人之未
察,在他人意想不到的地方创造出经营机会。80 年代初期,一推销员到农村集
镇摆地摊推销军绿书包。一中年妇女来到摊位前,推销员就和她闲谈起来。从谈
话中得知她今天到镇上用鸡蛋换钱买柴米油盐过日子。鸡蛋已卖掉,随便转转就
回家。攀谈中他又知道她有两个儿子正在上中学。于是,推销员就说道:“你真
有福气!”这句话使这位妇女丈二和尚摸不着头脑,“我有什么福气?”推销员
说道:“你看,你两个儿子上初中,初中毕业上高中,高中毕业升大学,大学毕
业参加工作,你这辈子不就享福了吗?”这番话十分中听,这位妇女笑逐颜开,
推销员话题一转说:“要是你儿子知道你用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学,他们
该不知道怎样孝敬你才好呢?”最后这位农村妇女买了两个书包和一个金色的希
望,高高兴兴地回家了。
探寻中的无形因素*****
态度--- 你如何看待探寻和推销
真心--- 你对你所推销的东西的肯定和信心
战胜拜访抵触---- 不会害怕联系下一个准客户
运用你的力量---- 知道你的强项所在而且运用他们来帮助你自己
克服对拒绝的恐惧--- 不会害怕准客户说“不”
态度*****
正确的态度加上行动是成功的万能公式。
即使你没有经验(有些人在第一天就获得了成功),没有能力(他们只
需要更加勤奋),没有知识(他们对简单的需求推销简单的产品)的情况下,他
们同样可以成功。但是他们会告诉你:他们不可能成功,除非有正确的态度----
即恰当处理做什么和如何与人沟通。
态度是个非常有力的工具和武器,以至于当你真诚的,确实的把客户的
最佳利益放在心上时,他或她自然会以积极的购买决定来回应你的行动和态度。
最重要的不是你说的话,而是你如何说话。
你应该如何发展和呵护一种积极的态度?首先,有意识的采取一种积极
的态度,我们都知道态度是一种精神状态。实际情况是我们很多人甚至自己都没
有意识到选择的是消极的态度而不是积极的态度。因此我们应该知道:你的态度,
无论是积极的还是消极的,必定会影响到你周围的人--朋友,家人,同事,客
户和准客户。
真心*****
你是如何看待你所提供的产品和服务的呢?
你的对你的产品和服务的态度应该很简单:“我销售的产品和我提供的
服务是最好的,我知道我所卖的产品已经经过时间的考验,这个产品一直能达
到他所承诺的水准。简而言之,我销售的产品是一个专业推销员所能销售的产
品中品质最高的产品之一”。最伟大的专业推销员对于他们的工作和他们提供的
服务都有一种近乎传教般的狂热,这并非巧合,只有具备这样坚强的信念你才能
真正的成功。
信念----通常不是被找到的,而是被培养起来的。
为了培养一个信念,你需要将注意力集中在它上面,做到这一点的一条
方法:相信就是认为某事是真的。
你的知识感到自信并能轻松自如的处理任何可能出现的问题或疑点,他
也帮你让一个准客户相信:你确实知道你在说什么?
一切都以"不"开始。干过几年推销之后你就会知道:你所作的绝大部分
推销,不是一个“不”开始,而是以许多个“不”开始。
下面当推销员在解除准客户之前就已经了解了客户的需要的时候,我们
列出了一个“问五答五”系统,看一看你能不能真正的回答出来这些问题?
:在这里列出你相信准客户们会有哪 5
就是为准客户的真实需要和存在的问题勾勒出一幅清楚的图画,并且了解你的产
品将如何满足这些需要.
:在这里列出为什么你得准客户们购买你的产品和服务的 5 个
,就必须使用移情(Empathy):必须理解准客户的立场。准
客户的购买理由越充分,