客户拜访.doc

客户拜访制作客户资料卡拜访客户前,销售人员可将客户资料记录在卡片上。一般来说,应记录以下几项内容:,也就是客户的原始资料,主要包括客户名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表、企业组织形式、个人性格、爱好、学历、年龄、创业实践、交易起始时间、资产等。、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规划、经营特点等。、经营管理者和业务员的素质、与其它竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。、存在的问题、具有的优势、未来策略,及企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。二、根据客户特点整理客户信息销售人员能够根据客户的特点,对客户的个人信息和所在公司及行业信息进行整理。、年龄、学历、职业、住址、家庭情况、兴趣、爱好、人际关系、个人****惯、最近接触的情况以及其它在今后的联系、拜访中用得着的重要信息。拜访客户前,清楚地了解客户各方面的信息是十分必要的。,除了整理客户的个人信息外,还要整理一些客户公司及其所在行业的信息。一般包括主要竞争对手、当前经济金融形势、该公司在行业中的问题及其机遇,以及最近的发展趋势和技术创新。销售人员还应该格外关注涉及到客户资格鉴别的信息,特别是以下内容,应尽可能记录详细:公司规模、市场占有情况、信用等级、业务特点、企业宗旨及政策、具有决策权的人的姓名等。三、制作公司型和家庭型客户档案拜访客户前,为了使相当多的客户信息更有条理,使用起来更加方便,销售人员还能够对客户资料进行分类,制作公司型客户档案和家庭型客户档案。,能够制作成以下表格:表1-,能够制作成以下表格:表1-2家庭型客户档案总之,拜访客户前整理客户资料是一项简单、重复且必要的工作。因此,在明确目的、掌握方法的情况下,销售人员要拿出足够的耐心和毅力整理客户资料。磨刀不误砍材工,这样才能充分地利用资源,最大化发挥客户资料的作用,提高工作效率。专家点拨为了提高客户资料的可用度,在整理客户资料前,销售人员能够事先对客户资料进行鉴别。。鉴别客户资料时应考虑以下几点:(1)所获得的客户资料是否具有代表性,是否能真正反映客户的真实情况。如果不能反映或不能很好地反映,就应该舍弃,免得以假乱真,出现误差。(2)所获得的客户资料是否具有可靠性,是否准确、可信。如果不是第一手资料,那么其来源就没有权威性。可信度不高的客户资料不宜整理使用,免得导致判断出现偏差。,与其它来源获得的资料是否有矛盾。如果出现矛盾,销售人员应该慎重对待,资料不一致时不宜采用。。不要使用时过境迁、不能反映实际的客户资料。总之,在鉴别客户资料时,要注意其代表性、可靠性、一致性和时效性,以便使资料更能反映客户的实际情况。销售技巧一、,是销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。销售实践证明,许许多多的销售活动都是销售人员连续多次当面预约客户才引起客户的注意和兴趣,进而为以后成功销售打下坚实基础的。,是销售人员利用调查的机会预约客户的方法。这种方法隐蔽了直接推销产品的目的,客户比较容易接受,在实际中也很容易操作。,是销售人员利用赠送小礼品给客户,从而引起客户兴趣,进而预约客户的方法。在选择所送礼品之前,销售人员应十分全面地了解客户的喜好,投其所好。,是利用客户的好奇心,预约客户的方法。销售人员能够利用语言、动作或其它方式,引起客户的好奇心,以便吸引客户的兴趣。,人人都不忍心拒绝一个登门虚心求教的人。求教预约法正是利用客户的这个弱点预约客户的方法。销售人员在使用求教预约法时应认真策划,把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来,以期达到成功预约客户的目的。。赞美预约法就是利用人们的自尊心和希望得到赞美的愿望来达到成功预约客户目的的方法。赞美预约法更适于女性。当然,赞美对方一定要真诚,讲究技巧,恰如其分,切忌无端夸大、虚情假意,若方法不当,反而会起到反作用。,就是直接向客户提问,引起客户的兴趣,从而促使客户集中精力