最新十个拉存款方法.doc

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一、 柜面人员揽存思路
“揽存”顾名思义，就是通过营销吸收客户闲置资金。对于柜面人员揽存来 说并不能一概而论，对于不同的客户，不同的需求，我们应该做岀不同的应对， 采用不同的方法，所以明确LI标，统一思路便成为了揽存成功与否的关键。
1•定期为主，活期为辅。众所周知，银行存款最重要的就是要稳定，如果说 今天把存款揽进来，明天就取走的话那也就是徒劳。现实中我们也不能保证我们 的每一笔揽存都能一直稳定，所以我们只能是以定期为主，活期为辅，定活并存。 但从某种意义上说，活期也有它的优势，一是它的运营成本要比定期底，活期的 利率是0. 35%,而定期（一年）的利率是2点儿，这对于银行利润来说是有区别的; 二是活期账户资金变动较大，某种程度上有大幅度新增的可能。
2. 分散风险，减小波动。银行本身就是一个高风险的行业，关键是看我如何 去面对风险、分析风险、处理风险。柜员揽存的风险固然就是客户存款会不会大 额变动，对于这个问题我的观点是广泛撒网，分散风险。举个很简单的例子：一 个100万的存款客户和十个10万的存款客户，十个10万的客户存款的稳定性很 可能高于一个100万客户。所以说我们不能只依赖于大客户，在营销大客户的同 时也要积累大量中小型客户，形成大小并存，大小互补的稳定局面。
3. 客户至上，利益为先。银行业在一定程度上说也是服务业的一种，客户至 上也是商业银行一贯坚持的经营理念，这不仅仅局限在优质服务，更重要的是客 户利益。一切从客户角度出发，从客户利益出发似乎是我们每一位银行员工的原 则，而柜面人员既是商业银行与客户接触最密切的群体，也是银行营销客户的重 要渠道和风险防范的直接参与者，因此柜面人员在揽存的思路上一定要特别注重 客户利益。在风险可控、风险偏好适宜的前提下，多为客户切身利益着想，积极 正确引导客户理财。在客户需求与风险承受范围之内的情况下推荐收益率较好， 产品周期适宜的理财产品，达到互利共赢的目的。
二、 柜面人员揽存技巧
柜面揽存是柜员柜面服务中非常重要的一部分，也是柜面人员营销能力的重 要体现。如何运用揽存技巧，提升服务水平和营销业绩却乂是柜面人员极为困惑 的事情。不同的客户适应不同的方法，因人而异，关键是多开口营销，学会察言 观色，了解客户心理与需求。两节营销以来，我结合柜面揽存的亲身体会总结了 儿点方法与大家分享。
1. 以旧换新，间接揽存。目前在银行客户群体中，有一部分客户使用的银行 卡是多年前办理的生肖卡、市民公交卡等等，频繁使用情况下大部分卡片都已出 现卡面模糊不清、磁条感应不灵、卡片折损等现象。这样也就给我们的揽存创造 了机会，通过给客户更换新卡，我们也就轻而易举的将客户名下的所有资金都揽 入到自己网点名下。这也还是第一步，接着我们还可以给客户推荐整存整取、零 存整取、七天通知存款等多种存款形式，以便让我们的存款变得更加稳定。当然, 这其中也会出现不少问题，比如说有一部分客户是很在意自己的卡号的，他们不 愿意改变自己原有的卡号。当遇到诸如此类的问题时我们也就要灵活变通，在明 确告之客户同卡号换卡耗时久，而且在换卡期间该卡不能正常使用的前提下，采 用不注销旧卡，提出