商务谈判作业.doc

河南师范大学
商务谈判期末作业
简单案例分析及谈判方案制定
姓名郭兴爱
学号
专业
指导教师
2012年6月11日
案例介绍:
某开发区一家电子装配厂发现最近次品率明显上升是由于毗邻的一家化工厂新产品投产后污染气体的排放量增加所致。总经理立即派人前去交涉,后者以化工厂投产早于其他企业为由,拒绝为控制排污量投资安装空气净化设备。
对此电子装备厂该如何应对?首先设想一些不必经过谈判的选择方案;其次,设计一套谈判方案,阐述谈判的具体内容,以及可能的结果和代价。
应对措施(不必经过谈判)
1、由于空气质量对电子厂的产品影响很大,说明该电子厂是露天场所,或工作场所简陋,故需对自己的工作环境进行改造,已达到空气质量改善的目的。
2、检测毗邻工厂的排放气体污染指数,然后向当地的环境保护部门反映情况,让他们来处理化工厂的排污问题。
3、由于化工厂的排污问题严重影响电子厂的产品质量,对其经济利益造成巨大损失,故可以向律师咨询,通过法律途径来解决问题。
谈判方案
会议时间:2012年6月11日星期一
会议地点:人民大会堂
主谈:111,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;
副主谈:222,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
决策人:333,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
文秘:444,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;
法律顾问:555,解决相关法律争议及资料处理。
谈判具体方案
一、谈判双方公司背景:
我方(A方)背景资料:
1、我方生产电子产品,建厂时间为5年。
2、去年我方引进一套精密电子设备,但其生产需要较高的环境质量,否则由于空气当中的颗粒物会导致电子产品的质量下降。
3、对B方的了解的情况主要是该厂建厂时间较长,生产设备老旧,产品的生产过程会对环境造成很大污染。
客方(B方)背景资料:
1、经营化工产品多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年效益不错,故引进一些新产品,但该新产品的生产会产生大量的污染气体。
3、对电子产品生产状况情况不甚了解。
二、谈判的主题及内容
我方(A方)谈判内容:
1、要求B方安装空气净化设备;
2、保证空气质量;
3、由已方负责监督;
三、谈判目标
战略目标:以最小的的损失维护我方利益
原因分析:
1、我方是生产电子设备产品的公司,对环境质量要求比较高
2、对方为化工厂,生产产生的废气污染环境,会影响我方的产品质量
3、我方因尽量避免加重损失,
最高目标:
1、用合理方式说服对方安装空气净化设备
底线:
1、给予一定技术或物质资助,例如:人力或资金
2、保证我方生产产品的质量
四、具体谈判程序及策略:
(一) 开局陈述:
根据现有资料和情况,我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
方案一:
平和开局:首先分析本次争端的背景,强调空气污染带来双方的损失,大家都应本着尽早解决争端,迅速恢复各自生产的目的
方案二:
强硬开局:强调此次事件为不可抗力,强调我方已经尽力减少损失,希望对方以双方利益为重,不为短期利益而纠缠
(二)中期谈判:
双方提出各自合作条件:
由对方首先进行阐述,针对对方阐述
我方条件:
1 愿意提供数