商务谈判-第三章谈判流程.ppt

第五章谈判的阶段
第一节建立气氛阶段
第二节谈判开始阶段
第三节实质性谈判阶段
…
…
…
第四节认可与结束阶段
…
12/1/2017
1
第一节谈判气氛
任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛,又称之为洽谈气氛。比尔·斯科特将洽谈气氛分为以下四种:
第一种:冷淡的、对立的、紧张的;
第二种:松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的;
第三种:热烈的、积极的、友好的;
第四种:平静的、严肃的、严谨的。
任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延,有利或不利的作用。正是基于此,上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。
12/1/2017
2
第一节谈判气氛
一、谈判气氛的重要性
谈判气氛是谈判开始阶段迅速形成的对以后行为活动产生深刻影响的心际效应。
形成谈判气氛往往是在刚一开始,且时间极为短暂,几分钟、甚至几秒钟。它是由谈判人员彼此之间给对方留下的初始印象谈判人员的诚意状况以及个性差异而形成的综合表现。谈判气氛一旦形成,在以后谈判实务中将会具有较强的影响作用,难以轻易改变。
谈判气氛不仅受最初在几秒钟多则几分钟内发生的事情的影响,还受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。
谈判气氛实际上是与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。
谈判气氛良好,就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础,而谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。
12/1/2017
3
第一节谈判气氛
二、如何建立良好的谈判气氛
什么是良好的谈判气氛呢?
我们认为良好的谈判气氛必然是诚挚、合作、轻松和认真的谈判气氛,彼此之间为解决问题而来,且均有诚意。
在谈判尚未正式开始阶段,严格讲,从谈判人员初次见面开始,彼此双方就已经开始传递有声的和无声的信息了。
谈判气氛一旦形成,将影响到谈判过程中具体问题的解决,但随着问题、矛盾的融释与否,谈判气氛也可能会发生相应地变化,而新的谈判气氛又对谈判进程中后继问题的解决状况具有一定的促使或拖延作用。
脱离谈判活动就无谈判气氛,而无谈判气氛的谈判活动亦不存在。
12/1/2017
4
第二节谈判开始阶段
一、明确“4 p”
即明确此次谈判的目标(Purpose)、计划(Plan)、进度(Pace)、个人(Personalities),简称“4P”
(一)目标
所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此次谈判所期望达到的目的和意图,明确双方为什么要进行此次谈判。
(二)计划
所谓计划是指谈判的议程安排表。在计划中具体涉及在整场谈判活动中,双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规程。
(三)进度
所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。
(四)个人
这里讲的个人是指谈判各方代表中每个成员的具体情况,包括姓名、业务职衔以及在此次谈判中的权力、地位和作用
12/1/2017
5
第二节谈判开始阶段
二、谈判开始阶段的技巧
,逻辑清晰
无论是陈述己方的意图,亦或是论述己方的观点,都必须做到不拖泥带水,不罗哩罗嗦和滔滔不绝
,机会相当
这是指要使每一位洽谈参加人员都有发言的机会,谈判代表是来谈判的,而不是一般的观众听客。
,诚意合作
在谈判一开始就应该富有合作精神。只要有可能,应当尽量多提些使双方意见趋向于一致的问题或建议、设想,要给对方足够的时间和机会发表不同意见,不要粗鲁地打断对方的讲话,也不要急于发表自己的见解和评论。
12/1/2017
6
第三节实质性谈判阶段
一、列示需求阶段
列示需求阶段是由摸底阶段和报价阶段构成的。
(一)摸底阶段
摸底阶段是指在谈判开场之后双方探听对方虚实、意图、倾向、底线的阶段。狭义的摸底阶段是指在“4P”解决之后,涉及到具体问题时,双方探究对方底细的阶段。广义的摸底阶段是指从双方一见面开始,通过分析对方的有声语言和体态动作信息,分别列示需求,直到正式对问题磋商的阶段。
(二)报价阶段
报价阶段是谈判各方正式展示自己的希望和需求的阶段,每方都列示出自己的意图和观点,从而公开显示出彼此在一系列问题的希求,暴露相互的差异,也揭示出彼此间在问题上的重叠领域。在报价阶段,任何一方都将
12/1/2017
7
报价与还价

报价就是指谈判一方公开明确己方观点和意图,因此又称确定报价。谈判人员在确定报价时要注意遵循两个原则:
第一、所报价对报价者最有利化。
第二、所报价获得对方认可的可能性最大化。
在报价时,谈判人员应注意掌握以下技巧:
第一、报价果断。
第二、报价明确。
第三、报价简洁。

还价人员应注意掌握以下技巧:
第一、善于提问。
第二、就事论事。
第三、还价合理。