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商务谈判的技巧与谋略
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艾默生网络能源有限公司培训计划
7月20日
上午:商务谈判的若干基本问题
案例:“Texoil”的谈判.
下午:商务谈判的阶段理论与技巧
案例:埃穆特尔旅馆的谈判.
7月21日
上午:商务谈判的组织管理理论与技巧
案例:商用冷藏柜的谈判
下午:跨文化谈判理论与技巧
案例:全球公司与高科技公司的谈判
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第一讲商务谈判的若干基本问题
一、谈判的四个关键:

●共同的意愿
●存在分歧
●有效的信息交流--“谈”
●获得一致的结论--“判”
“纸上写的是什么?”
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二、谈判的三个要素
●时间(Time)
●信息(Information)
●权力(Power)
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三、灵活多样的外延形式
●正式谈判
●书面磋商
●讨价还价
●推销访问
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四、现代交换关系的调节手段
●关系的意义
●矛盾的普遍性
●解决矛盾的方式
●对市场经济
●对交易双方
--“人生即谈判”
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五、具有谈判性的交易
●客观限制(х)
●心理因素(√)
●行为差异(√)
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六、成功谈判的三大支撑体系
●经济学理论
●法律学理论
●文化学理论
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七、成功谈判的理念
●商务之本:言而有信
●商务之道:伐谋伐交
●商务之源:有你有我
●商务之律:合法循规
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八、商务谈判的研究介绍
美国的“哈佛谈判原则”:讲利益不讲立场
英国的“自由谈判主义”
台湾拿来
国内研究的“技巧倾向性”
若干前沿问题介绍
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