决胜终端.doc

在市场竞争日趋白炽化的今天,决胜终端的意义已经越来越受到各商家的重视, 而不再是只停留在喊喊口号这一层次上。因为现在是荷枪实弹“干”的年代,不是喊喊口号唱唱高调就能解决问题的。有目共睹, 无论商场, 还是专卖店, 各商家在终端销售环节, 都在绞尽脑汁努力演绎着形形色色的促销秀。但是, 稍加注意, 就不难发现这样那样的问题: 问题一:盲目派人,却忽视人员质量。在 20 世纪 90 年代之前, 大部分商家的营销思路多半是以产品为导向, 市场反映呢, 也一样是以产品为导向。在相当长一个时期里, 无论卖什么,只要是用得着的东西,往往一上柜就会给一抢而空。随着时间的推移,经商者如雨后春笋般越来越多,流通在市场上各种产品的量也越来越大,而购买群却没有太大幅度增长,这样一来,便从真正意义上出现了“供大于求”的现象。于是,一些经销商开始以派驻终端人员来争抢市场份额, 起初也小有成效, 可随着大家经营观念的转变, 都开始纷纷效仿。然而所派人员, 却多是以产品为导向, 只是起到了“产品说明书”的作用,很难带动销售业绩实现大的飞升。问题二:单纯的物质奖励,不能从根本解决终端销售问题。从 20 世纪末开始,一些企业为缓解产能过剩给自己带来的压力,就通过各种形式把自己的不良库存转嫁给各个经销商。这样, 经销商所面临的压力就越来越大,终端销售的重要性和迫切性也愈发凸显出来,而提高终端销售的积极性就自然而然地成了决胜终端所要迈出的第一步。相信直到现在, 我们还都比较信奉这样一句话:“重赏之下, 必有勇夫”,所以我们一般把提高销售人员的积极性和提高他们回报紧紧联系在一起。不管他们用什么法子, 只要把产品卖出去, 就算是好的。当然, 我不否认这种做法也确实能带动销量, 但是, 纯粹的物质奖励所带来的问题也是显而易见的。最重要的就是, 随着采取奖励策略的商家越来越多, 终端竞争的激烈程度也越来越大。于是, 各厂商促销为了获取高奖励,他们的推销行为开始变得过度夸张,甚至干仗现象也屡见不鲜。使得终端销售混乱无序,大大降低了消费者对整个行业的信任度。问题三:舍本求量的促销行为属于***行为。斗转星移,新世纪消费者的消费理念已从早期的跟风购买发展到如今的理性购买, 这给本就荆棘密布终端战场更是增加了一道险滩。于是, 很多企业开始频繁利用直接降价和间接降价来提高销量。不但减少了自己的利润, 并且逐渐将自己的利润空间一点点暴露出来直至透明, 同时, 也大大降低了品牌在消费者心目中的形象。降价是一把双刃剑。降价在一定程度上提升了短期的销量,但利润的减少, 影响企业的现金流; 同时消费者的信任度降低, 也最终导致产品市场占有率下降。这形成了一个恶性循环,无异于慢性***。……等等等等,在终端销售中所显现出来的问题,已经到了层出不穷的地步。那么, 我们是不是应该把工作重心避开终端销售这环节呢?答案是否定的!因为无论现在或是以后,都将是一个“终端为王”的时代。笔者以为,要想从根源上解决这样那样的问题,实现终端销售的良性发展,只靠迎合市场的变化而使自己被动跟着变化是很难有大成效的。最关键的是要把终端销售人员的整体素质提升到一定高度,这样, 才可以一手去掌控局面, 而不是被市场牵着鼻子走, 正所谓以不变胜万变。而终端销售人员最急待提高或端正的是他们的服务标准、销售能力和心态,下面,笔者就这三个方面浅谈一下自己的意见。一、服务标准总的来说,一个优秀的销售者应该达到的服务标准可以用 5 句话来概括:自信而不高傲、专业而不拘泥、热情而不谄媚、随和而不庸俗、高效而不慌乱。 1 、自信而不高傲自信包括对产品的自信、对自己的自信以及对公司的自信。想要说服别人, 先要相信自己具备说服别人的能力。要打心眼里坚信露丝卡产品是最好的, 你是最棒的, 你所效力的公司是最有发展前途的。只有真正做到了自信,和顾客交谈才能底气十足,充满说服力。但自信同时需要注意的是,不要言语过激、夸夸其谈,要始终保持一种理性的礼貌,切忌目空一切,傲然对待客户。 2 、专业而不拘泥俗话说:“干一行, 爱一行”。我们选择了露丝卡, 就要全身心投入到这个行业中去,不断地学****不断地进步。所谓专业能够打动顾客,只有当你专业知识掌握得足够全面, 甚至做到了产品的专家, 才能帮助顾客解决一些专业性的难题,并最终使顾客对你油然而生一种由衷的钦佩。而充电的同时,要经常对自己所学****到的知识做一个系统的整理, 这样才能做到有条不紊, 使各项知识能够比较生动灵活地、因人而异地运用。如果只是机械性地死记硬背, 那么很容易把自己锁定在某个框架之中, 这样一来, 使你的发挥大受限制, 充其量只能算是一个活体的说明书。 3 、热情而不谄媚既然顾客是上帝,是我们的衣食父母,那么,我们就要拿出应有的热情来迎接和对待他们。热情往往以微笑来体现, 但热情决不只是表面的微